Stellen Sie sich die Marketingleitung eines B2B-Dienstleisters vor, die das Veranstaltungsprogramm des nächsten Quartals plant. Das Unternehmen besucht etwa 20–25 Veranstaltungen pro Jahr. Manche sind Wiederholungen: Man kennt die Veranstalter, hat schon ausgestellt und reserviert früh. Andere kommen durch Wettbewerber, Veranstalter-E-Mails oder Vertriebsempfehlungen hinzu.
Dieses Quartal möchte das Unternehmen Softwarefirmen erreichen, die Unterstützung beim Aufbau ihrer Nachfragegenerierung brauchen. Die Vertriebsleitung sucht Gespräche mit den dafür zuständigen Marketingverantwortlichen. Zwei Vertriebspersonen können reisen. Vor der nächsten Standbuchung braucht Marketing eine konkret nutzbare Auswahl.
Der Auftrag klingt einfach, der bisherige Rechercheprozess macht ihn schwierig. Ein Veranstalter nennt Beispielunternehmen, ein anderer ein breites Zielgruppenprofil. In der Vorjahrestabelle steht „gut zum Netzwerken“. Nichts davon sagt dem Vertrieb, wen er ansprechen und was er besprechen sollte.
Eine Kampagne gibt der Auswahl einen Zweck
Marketing und Vertrieb beginnen mit der Kampagne, bevor sie den Kalender öffnen. Sie fokussieren wachsende und mittelgroße Softwareunternehmen im Vertriebsgebiet. Relevant sind Demand-Generation-Leitungen und Marketingverantwortliche für die Pipeline. Agenturen mit ähnlichen Leistungen gehören in die Wettbewerbsrecherche, nicht auf die Interessentenliste.
Ein Account ist interessant, wenn das Team einen plausiblen Gesprächsgrund formulieren kann. Eine Softwarefirma mit Expansion in einen neuen Markt könnte etwa ein lokales Nachfrageprogramm brauchen. Das ist eine mit dem Interessenten zu prüfende Hypothese, keine vorauszusetzende Kaufabsicht.
Dieses Auswahlbriefing steuert die Lensmor-Recherche. Marketing nutzt Branche, Region, Unternehmensprofil und Käuferrollen, um die Suche an den Messezielen der Kampagne auszurichten.
Die Vertriebsleitung ergänzt eine praktische Grenze: Das reisende Team braucht genug Vorbereitungszeit je Gespräch. Eine lange Kontaktliste nützt nur, wenn jemand priorisiert und den nächsten Schritt übernimmt.
Wettbewerbsaktivität zeigt einen übersehenen Kandidaten
Die bekannte Branchenmesse steht bereits im Entwurf. Zusätzlich hat Marketing eine große Technologieexpo auf Veranstalterempfehlung. Um weitere Optionen zu finden, recherchiert die Leitung in Lensmor Veranstaltungen konkurrierender Dienstleister.
Eine kleinere Marketingkonferenz wird zum dritten Kandidaten. Sie tauchte in üblichen Veranstaltergesprächen bisher nicht auf, liegt thematisch aber nahe an der Kampagne. Marketing nimmt sie zur weiteren Prüfung auf.
Wettbewerberpräsenz ist ein Entdeckungshinweis, keine Entscheidung. Der Wettbewerber könnte Partner suchen, andere Segmente bedienen oder Bestandskunden treffen. Als Nächstes muss das Team prüfen, ob die eigenen potenziellen Käufer vertreten sind.
Marketing prüft je Kandidat die verbundenen Unternehmen und relevanten Personen. Es verwendet bei allen drei dasselbe Briefing, damit ein bekanntes Logo die ursprünglichen Auswahlkriterien nicht verdrängt.
Die Menschen hinter den Firmennamen verändern den Plan
Die große Technologieexpo wirkt zunächst vielversprechend. Ihre Firmenliste enthält bekannte Softwareunternehmen. Ein genauerer Blick auf Personen und Rollen verändert im Beispiel das Bild: Mehrere relevante Firmen werden von Partner- oder Technikteams vertreten. Diese Beziehungen können später wichtig sein, machen die Messe aber noch nicht passend für Nachfragegenerierung.
Bei der kleineren Marketingkonferenz ist die Forschungsfrage direkter: Welche Softwareunternehmen haben Verantwortliche für Marketingprogramme und Pipeline? Marketing prüft Rollen und Unternehmenskontext und legt dem Vertrieb eine fokussierte Auswahl vor.
Der Vertrieb entfernt einen Account, der bereits mit einem anderen Verantwortlichen im aktiven Austausch steht. Er kennzeichnet ein attraktives Unternehmen, dessen Bedarf außerhalb des Leistungsumfangs liegt. Ein weiterer Account bleibt, weil die verantwortliche Person das im Gespräch zu prüfende Geschäftsproblem erklären kann.
Die Prüfung macht aus einer „interessanten Zielgruppe“ konkrete Interessenten mit Gesprächsgründen und zeigt, wo vor der Ansprache weitere Recherche nötig ist.
Bei Prioritätsaccounts bewahrt die Recherche Veranstaltungsbezug, Rolle und Aufnahmegrund zusammen. Der Vertrieb kann nach Teilnahmeplänen fragen und ein relevantes Gespräch anbieten. Der Recherchedatensatz eröffnet den Austausch; erst die Zusage macht den Termin zum Teil des Reiseplans.
Den Workflow ansehen
Betrachten Sie den Event-Marketing-Workflow zusammen mit dieser Auswahlentscheidung. Parallele Zielgruppenrecherche erleichtert den Vergleich. Die Entscheidung hängt dennoch von Account-Relevanz, Zugangsmöglichkeiten und Kampagnenbudget ab.
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Aus der Auswahl werden drei unterschiedliche Zusagen
Bei der Planungsprüfung bringt Marketing drei Empfehlungen mit, jeweils verbunden mit Kampagne und offenen Aufgaben.
Die bekannte Messe mit einem konkreten Account-Plan beibehalten. Sie bleibt im Szenario die etablierte Standzusage des Quartals. Der Vertrieb weist den recherchierten Accounts Verantwortliche zu und ergänzt Kundentermine getrennt. Marketing kann nun erklären, was das Team über die Standbesetzung hinaus tun wird.
Die Marketingkonferenz über Gesprächstermine testen. Die neue Veranstaltung bietet einen plausiblen Zugang zu passenden Käuferrollen. Das Team startet Ansprache und erwägt zunächst eine kleine Besuchergruppe statt eines Stands. Die nächste Entscheidung hängt von vereinbarbaren Gesprächen und verfügbaren Teilnahmeoptionen ab.
Die große Technologieexpo für diese Kampagne zurückstellen. Größe und bekannte Firmen überwiegen die unpassenden Rollen nicht. Marketing bewahrt die Recherche für eine spätere Partnerkampagne, statt den aktuellen Auftrag zur Rechtfertigung einer Teilnahme auszuweiten.
Die kleinere Konferenz erhält einen Platz, aber nicht automatisch die größte Investition. Die bekannte Messe hat einen klareren Zweck. Die dritte Option beansprucht dieses Quartal keine weitere Vertriebszeit.
Der Vertrieb erhält eine Arbeitsliste statt einer weiteren Recherchepräsentation
Marketing speichert seine Exhibitor- oder Attendee-Filter in einer Lensmor Target Group und wendet sie auf die gewählte Veranstaltung an. Nach Prüfung passender Zeilen und Freischaltung benötigter Kontaktfelder exportiert es eine Arbeitsliste. Kampagnennotizen und Zuständigkeiten gehören zur Übergabe.
Eine nützliche Übergabezeile könnte so aussehen:
Expansion und Rolle werden geprüft, bevor die Ansprache sie verwendet. Die Vertriebsperson beginnt mit dem konkreten Geschäftskontext statt einem allgemeinen „Wir sind auf derselben Veranstaltung“-Pitch.
Der Vertrieb dokumentiert Antworten, Termine und Follow-up im bestehenden CRM-Prozess. Marketing überarbeitet damit den Plan. Werden vielversprechende Accounts nicht zu relevanten Gesprächen, bleibt der terminorientierte Test klein. Eine große Rechercheliste allein löst keinen Standkauf aus.
Nach der Veranstaltung die ursprüngliche Entscheidung prüfen
Dieselbe Liste unterstützt den Bericht nach der Veranstaltung. Der Vertrieb erfasst stattgefundene Termine, besprochene Probleme und vereinbarte nächste Schritte. Marketing vergleicht diese Belege mit den Gründen für die Aufnahme jeder Veranstaltung.
Die nächste Jahresplanung erhält mehr als „gut zum Netzwerken“: gesuchte Zielgruppe, angesprochene Accounts, gewähltes Teilnahmeformat und tatsächliche Gesprächsergebnisse.
Das Ergebnis dieses Anwendungsfalls ist ein verbundener Veranstaltungsplan mit Vertriebsarbeitsliste. Wettbewerbsrecherche zeigt eine übersehene Option. Firmen- und Teilnehmerrecherche klärt Relevanz. Die Vertriebsprüfung macht daraus zugewiesene Aufgaben, bevor Reise- und Standzusagen wachsen.
Lensmor entdecken, um Ihre nächste Veranstaltungsauswahl an den Accounts und Personen auszurichten, die Ihr Team treffen möchte.
