Die meisten Teams beginnen zu spät mit der Suche nach Käufern.
Sie warten, bis auf der Messe viel Betrieb herrscht, scannen Besucherausweise, sammeln Visitenkarten und überlassen es anschließend dem Vertrieb, herauszufinden, welche Gespräche relevant waren. Zu diesem Zeitpunkt schließen sich die besten Zeitfenster für Termine bereits.
Ein besserer Workflow für die Messevorbereitung setzt früher an.
Er nutzt öffentliche Veranstaltungs- und Unternehmenssignale, um bereits vor Messebeginn eine kleinere Liste potenzieller Käufer zu erstellen.
Kurzantwort
Um Käufer vor einer Fachmesse zu finden, beginnen Sie mit allen öffentlich verfügbaren Informationen zur Veranstaltung, grenzen diese auf ein Geschäftsfeld ein und erstellen eine geprüfte, priorisierte Zielkundenliste.
Diese Liste sollte zeigen:
- welche Unternehmen Ihrem ICP entsprechen
- warum jedes Unternehmen in die erste Auswahl zur Prüfung gehört
- welches öffentliche Signal die Auswahl stützt
- welcher Kontaktweg sinnvoll ist
- welchen ersten Anspracheansatz Ihr Vertriebsteam prüfen kann
Das ist nicht dasselbe wie der Kauf einer Teilnehmerliste.
Ziel ist es, anhand öffentlicher Signale potenzielle Käuferunternehmen zu finden, nicht den Zugang zu privaten Teilnehmerdaten oder garantierte Termine zu behaupten.
Beginnen Sie mit dem Kaufprozess, nicht mit der gesamten Veranstaltung
An einer großen Fachmesse können Tausende Unternehmen teilnehmen.
Wer zunächst versucht, die gesamte Veranstaltung zu bearbeiten, erhält meist eine lange Tabelle und einen wenig überzeugenden Vertriebsansatz. Sinnvoller ist es, sich auf ein Käufersegment festzulegen, bevor Sie die Liste bearbeiten.
Zum Beispiel:
- Käufer und Händler von Werkzeugmaschinen
- Unternehmen aus dem Verpackungsmaschinenbau und Betriebe mit geplanten Anlagenmodernisierungen
- Integratoren für industrielle Automatisierung
- Unternehmen für Halbleiterausrüstung und -materialien
- Zulieferer für die Medizintechnikfertigung
Dieses Segment gibt der Recherche einen geschäftlichen Rahmen.
Ohne diesen Rahmen kann jedes Unternehmen irgendwie relevant erscheinen und die Auswahlliste wird unscharf.
Nutzen Sie die Ausstellerliste als Signallandkarte
Die Ausstellerliste ist in der Regel die am einfachsten zugängliche öffentliche Ausgangsquelle.
Sie ist keine fertige Lead-Liste, sondern eine Signallandkarte.
Die Teilnahme als Aussteller zeigt, dass ein Unternehmen in einer Kategorie aktiv ist, einem Markt Aufmerksamkeit und Ressourcen widmet und bereit ist, im Umfeld dieser Veranstaltung sichtbar zu sein. Das belegt zwar keine Kaufabsicht, ist aber ein besserer Ausgangspunkt als ein beliebiger Datenbankexport.
Nutzen Sie die Ausstellerliste, um Folgendes zu identifizieren:
- Unternehmen, die denselben Markt bedienen
- Unternehmen, die kaufen, vertreiben, integrieren oder als Partner infrage kommen könnten
- Unternehmen mit Produktlinien, die zu Ihrem Angebot passen
- Unternehmen, die in einer Region oder Kategorie expandieren
- Unternehmen, die geprüft werden sollten, bevor der Vertrieb Zeit in die Ansprache investiert
Die Liste wird erst dann nützlich, wenn Sie Kontext ergänzen.
Ergänzen Sie öffentliche Unternehmenssignale
Die Käuferrecherche wird aussagekräftiger, wenn die Veranstaltungsquelle mit Nachweisen auf Unternehmensebene kombiniert wird.
Achten Sie auf Signale wie:
- Produktkategorien, die zu Ihrem Geschäftsfeld passen
- Hinweise auf Vertriebspartner, Partner, Händler oder Absatzkanäle
- Seiten zur regionalen Expansion
- kürzliche Veranstaltungsteilnahmen
- relevante Fallstudien oder Kundensegmente
- Stellenanzeigen oder Vertriebstexte mit Bezug zum Markt
Keines dieser Signale sollte als Beweis dafür gelten, dass das Unternehmen heute kaufbereit ist.
Es sind Gründe, den Account vor der Messe zu prüfen.
Diese Unterscheidung ist wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Workflow nützlich bleibt, ohne überzogene Versprechen zu erzeugen.
Erstellen Sie eine erste Auswahlliste potenzieller Käufer
Versuchen Sie nicht, zunächst die gesamte Veranstaltung abschließend zu bearbeiten.
Beginnen Sie mit 10 bis 20 Accounts und machen Sie die zugrunde liegende Logik transparent.
Eine sinnvolle erste Auswahlliste sollte Folgendes enthalten:
Das Statusfeld ist wichtig.
Wenn der Vertrieb die Hälfte der ersten Auswahl ablehnt, ist das kein Misserfolg. Es ist wertvolles Feedback vor der Messewoche.
Das schlechteste Ergebnis ist nicht ein abgelehnter Account. Das schlechteste Ergebnis ist eine riesige Liste, der niemand vertraut.
Legen Sie den Kontaktweg vor der Ansprache fest
Potenzielle Käufer zu finden, ist nur die Hälfte der Aufgabe.
Die nächste Frage lautet, wie Sie sie ansprechen.
Bevor jemand eine Nachricht versendet, kennzeichnen Sie für jeden Account einen praktikablen Kontaktweg:
- Prüfung per E-Mail
- Prüfung über LinkedIn
- telefonischer Kontaktweg
- Besuch am Messestand
- Kontakt über einen Partner
- zurückstellen, bis bessere Nachweise vorliegen
So vermeiden Sie, dass das Team jeden Account gleich behandelt.
Einige Accounts rechtfertigen möglicherweise eine direkte Ansprache vor der Messe. Bei anderen sind eine Recherche am Messestand, eine Prüfung über LinkedIn oder eine spätere Kontaktaufnahme sinnvoller. Der Kontaktweg sollte sich nach den Nachweisen richten, nicht umgekehrt.
Formulieren Sie den ersten Anspracheansatz, solange die Nachweise noch präsent sind
Viele Listen für die Messevorbereitung kommen nicht voran, weil Recherche und Nachricht voneinander getrennt werden.
Der Analyst erstellt eine Liste. Der Vertrieb öffnet sie später. Dann muss trotzdem noch jemand herausfinden, was gesagt werden soll.
Ergänzen Sie einen ersten Anspracheansatz, solange die zugrunde liegenden Nachweise noch präsent sind.
Er kann kurz sein:
- warum dieses Unternehmen auf der Liste steht
- warum diese Veranstaltung einen Anlass für ein Gespräch bietet
- welcher nächste Schritt sinnvoll ist
Das bedeutet nicht, dass die Nachricht unverändert versendet werden sollte.
Es bedeutet, dass der Vertrieb mit einem prüfbaren Entwurf statt mit einer leeren Seite beginnt.
Was Sie vermeiden sollten
Stellen Sie die Käufersuche nicht als Zugang zu privaten Teilnehmerdaten dar.
Versprechen Sie keine garantierten Termine.
Behandeln Sie eine Ausstellerliste für sich genommen nicht als Kaufabsicht.
Kaufen Sie keinen allgemeinen Kontaktdatensatz und bezeichnen Sie ihn nicht als Veranstaltungsinformationen für den Vertrieb.
Verarbeiten Sie nicht Tausende Zeilen, bevor der Vertrieb die ersten 20 geprüft hat.
Die zurückhaltendere Aussage ist zugleich die nützlichere: Öffentliche Veranstaltungsdaten können Ihrem Team helfen, früher besser passende Accounts zu finden, den Kontaktweg zu prüfen und den ersten Schritt der Ansprache vorzubereiten, bevor die Messe beginnt.
Die Rolle von Lensmor
Lensmor hilft Teams, öffentliche Veranstaltungs- und Unternehmenssignale in eine geprüfte, priorisierte Account-Liste für die Messevorbereitung zu überführen.
Für eine bevorstehende Messe kann Lensmor dabei helfen, eine erste Auswahl von Ziel-Accounts mit folgenden Informationen zu identifizieren:
- ICP-Eignung
- öffentliche Kauf- oder Kategoriesignale
- Hinweise zur Datenvollständigkeit
- vorgeschlagene Kontaktwege
- erste Anspracheansätze
- Prüfstatus für den Vertrieb
Das Ergebnis soll dem Team helfen zu entscheiden, wen es zuerst kontaktieren sollte.
Es ist keine private Teilnehmerliste und garantiert weder Antworten noch Termine, eine qualifizierte Vertriebspipeline oder Umsatz.
Machen Sie aus Ihrer Veranstaltungsliste einen Vertriebsplan
Verschwenden Sie die Wochen vor der Messe nicht. Erhalten Sie Ihre einsatzbereite, priorisierte Kontaktliste mit bewerteten Kontakten und Nachrichtenentwürfen.
Starten Sie mit einer Stichprobe für die Messevorbereitung, die auf eine bevorstehende Veranstaltung zugeschnitten ist.
Weiterführende Lektüre: So vereinbaren Sie Termine vor einer Fachmesse; lesen Sie auch den vollständigen Leitfaden zur Leadgenerierung auf Fachmessen.
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