La plupart des équipes commencent trop tard à rechercher des acheteurs.
Elles attendent que les allées du salon soient animées, scannent les badges, collectent des cartes de visite, puis demandent aux commerciaux de déterminer quelles conversations étaient pertinentes. À ce stade, les meilleurs créneaux de rendez-vous se referment déjà.
Un meilleur processus de préparation du salon commence plus tôt.
Il exploite les signaux publics liés à l’événement et aux entreprises pour établir une liste plus restreinte d’acheteurs potentiels avant l’ouverture du salon.
Réponse courte
Pour trouver des acheteurs avant un salon professionnel, commencez par l’ensemble des informations publiques sur l’événement, concentrez-vous sur un seul axe commercial et constituez une liste vérifiée de comptes cibles priorisés.
Cette liste doit indiquer :
- quelles entreprises correspondent à votre ICP
- pourquoi chaque entreprise figure dans la première sélection à examiner
- quel signal public justifie ce choix
- quel parcours de prise de contact est pertinent
- quel premier angle d’approche votre équipe commerciale peut examiner
Ce n’est pas la même chose que d’acheter une liste de participants.
L’objectif est de trouver des comptes d’acheteurs potentiels à partir de signaux publics, et non de prétendre disposer d’un accès à des données privées sur les participants ou de garantir des rendez-vous.
Commencez par la dynamique d’achat, pas par l’ensemble de l’événement
Un grand salon professionnel peut réunir des milliers d’entreprises.
Essayer de traiter d’abord l’intégralité de l’événement produit généralement une longue feuille de calcul et une démarche commerciale peu convaincante. La bonne approche consiste à choisir un segment d’acheteurs avant de toucher à la liste.
Par exemple :
- acheteurs et distributeurs de machines-outils
- entreprises de machines d’emballage et comptes prévoyant de moderniser leurs lignes
- intégrateurs en automatisation industrielle
- entreprises spécialisées dans les équipements et matériaux pour semi-conducteurs
- fournisseurs du secteur de la fabrication de dispositifs médicaux
Ce segment donne à la recherche un cadre commercial.
Sans ce cadre, toutes les entreprises peuvent sembler plus ou moins pertinentes et la liste restreinte perd en précision.
Utilisez la liste des exposants comme cartographie des signaux
La liste des exposants est généralement la source publique la plus facile à exploiter au départ.
Ce n’est pas une liste de prospects finalisée, mais une cartographie des signaux.
Le fait d’exposer montre qu’une entreprise est active dans une catégorie, accorde de l’attention et des ressources à un marché et souhaite être visible autour de cet événement. Cela ne prouve pas une intention d’achat, mais constitue un meilleur point de départ qu’une extraction aléatoire de base de données.
Utilisez la liste des exposants pour identifier :
- les entreprises qui vendent sur le même marché
- les entreprises susceptibles d’acheter, de distribuer, d’intégrer ou de devenir partenaires
- les entreprises dont les gammes de produits sont liées à votre offre
- les entreprises qui se développent dans une région ou une catégorie
- les entreprises qui méritent d’être examinées avant que les commerciaux consacrent du temps à la prise de contact
La liste ne devient utile qu’une fois enrichie de contexte.
Ajoutez des signaux publics sur les entreprises
La recherche d’acheteurs gagne en pertinence lorsque la source événementielle est associée à des éléments probants au niveau de l’entreprise.
Recherchez des signaux tels que :
- des catégories de produits correspondant à votre axe commercial
- des mentions de distributeurs, partenaires, revendeurs ou canaux de distribution
- des pages consacrées à l’expansion régionale
- une participation récente à des événements
- des études de cas ou segments de clientèle pertinents
- des offres d’emploi ou un discours commercial liés au marché
Aucun de ces signaux ne doit être considéré comme la preuve que l’entreprise est prête à acheter aujourd’hui.
Ce sont des raisons d’examiner le compte avant le salon.
Cette distinction est importante. Elle permet au processus de rester utile sans conduire à des promesses excessives.
Établissez une première liste restreinte d’acheteurs
N’essayez pas de traiter d’abord l’intégralité de l’événement.
Commencez par 10 à 20 comptes et rendez la logique transparente.
Une première liste restreinte utile doit comprendre :
Le champ de statut est important.
Si les commerciaux rejettent la moitié de la première sélection, ce n’est pas un échec. C’est un retour utile avant la semaine du salon.
Le pire résultat n’est pas un compte rejeté. C’est une liste immense à laquelle personne ne fait confiance.
Déterminez le parcours de prise de contact avant toute approche
Trouver des acheteurs potentiels ne représente que la moitié du travail.
La question suivante est de savoir comment les approcher.
Avant tout envoi de message, indiquez un parcours de prise de contact pratique pour chaque compte :
- examen par e-mail
- examen sur LinkedIn
- prise de contact téléphonique
- visite du stand
- prise de contact par l’intermédiaire d’un partenaire
- mise en attente jusqu’à l’obtention d’éléments plus probants
Cela évite à l’équipe de traiter tous les comptes de la même manière.
Certains comptes peuvent justifier une prise de contact directe avant le salon. Pour d’autres, une recherche sur le stand, un examen sur LinkedIn ou un suivi ultérieur peuvent être plus appropriés. Le parcours de prise de contact doit découler des éléments probants, et non l’inverse.
Rédigez le premier angle d’approche pendant que les éléments probants sont encore frais
De nombreuses listes préparées avant un salon restent inexploitées parce que la recherche et le message sont dissociés.
L’analyste établit une liste. Les commerciaux l’ouvrent plus tard. Quelqu’un doit alors encore déterminer ce qu’il faut dire.
Ajoutez un premier angle d’approche pendant que les éléments probants provenant des sources sont encore frais.
Il peut être bref :
- pourquoi cette entreprise figure sur la liste
- pourquoi cet événement crée une raison d’échanger
- quelle prochaine étape est pertinente
Cela ne signifie pas que le message doit être envoyé tel quel.
Cela signifie que les commerciaux partent d’un brouillon qu’ils peuvent examiner, plutôt que d’une page blanche.
Ce qu’il ne faut pas faire
Ne présentez pas la recherche d’acheteurs comme un accès à des données privées sur les participants.
Ne promettez pas de rendez-vous garantis.
Ne considérez pas une liste d’exposants comme une preuve d’intention d’achat à elle seule.
N’achetez pas un ensemble générique de contacts pour le présenter comme de l’intelligence événementielle.
Ne traitez pas des milliers de lignes avant que les commerciaux aient examiné les 20 premières.
L’affirmation la plus prudente est également la plus utile : les données événementielles publiques peuvent aider votre équipe à repérer plus tôt des comptes mieux adaptés, à examiner le parcours de prise de contact et à préparer la première démarche de prospection avant le début du salon.
Le rôle de Lensmor
Lensmor aide les équipes à transformer les signaux publics liés aux événements et aux entreprises en une liste vérifiée de comptes priorisés pour la préparation du salon.
Pour un prochain salon, Lensmor peut aider à identifier une première sélection de comptes cibles comprenant :
- l’adéquation avec l’ICP
- les signaux publics d’achat ou de catégorie
- les remarques sur l’exhaustivité des données
- les parcours de prise de contact suggérés
- les premiers angles d’approche
- le statut d’examen par les commerciaux
Le résultat vise à aider l’équipe à décider qui contacter en premier.
Il ne s’agit pas d’une liste privée de participants et il ne garantit ni réponses, ni rendez-vous, ni pipeline commercial qualifié, ni chiffre d’affaires.
Transformez votre liste événementielle en plan commercial
Ne perdez plus les semaines précédant le salon. Obtenez une liste de prospection prête à l’emploi, avec des contacts classés par priorité et des brouillons de messages.
Commencez avec un échantillon de préparation centré sur un prochain événement.
Discuter de ma préparation avant salon
À lire également : comment obtenir des rendez-vous avant un salon professionnel; consultez aussi le guide complet de la génération de prospects sur les salons professionnels.
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