Messen sind teuer. Das wissen Sie. Sie bezahlen Stand, Flüge, Hotel, Arbeitszeit und Werbegeschenke. Anschließend verbringen Sie drei Tage auf dem Messegelände, sprechen mit vielleicht 30 Menschen und hoffen, dass daraus einige echte Verkaufschancen entstehen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Über einen Punkt spricht kaum jemand gern: Die meisten dieser 30 Gespräche haben Sie nicht weitergebracht. Diese Menschen hätten nie gekauft. Sie hatten die falsche Funktion, das falsche Budget oder wollten lediglich ein T-Shirt mitnehmen.
Was wäre, wenn Sie schon vor dem Abflug wüssten, auf wen es wirklich ankommt?
Die versteckten Kosten fehlender Vorbereitung
Besucht Ihr Vertrieb eine Veranstaltung mit 5.000 Teilnehmern ohne Plan, bleibt vieles dem Zufall überlassen. Er spricht zuerst die Menschen an, die gerade am Stand vorbeikommen. Er verbringt 30 Minuten mit einem Junior-Koordinator und verpasst den VP, der nur am Dienstagnachmittag genau zwei Stunden vor Ort ist.
Die Rechnung ist ernüchternd. In einem Rechenbeispiel bringt eine Messe für $10K zwei bis drei qualifizierte Verkaufschancen. Da ist Glück kaum ein verlässlicher Erfolgsfaktor.
Teams, die beispielsweise aus derselben Veranstaltung 10+ Verkaufschancen gewinnen, sind weder klüger noch arbeiten sie härter. Sie wissen einfach schon vor dem Eintritt, mit wem sie sprechen sollten.
Was es bedeutet, zu wissen, mit wem Sie sprechen sollten
Recherche vor der Messe ist keine neue Idee. Doch am Vorabend schnell ein paar LinkedIn-Profile aufzurufen, ist eher eine Notlösung als fundierte Vorbereitung.
Gute Vorbereitung sieht anders aus: Zwei Wochen vor der Messe haben Sie eine Liste mit 15 bis 20 Personen, die Sie wirklich treffen möchten. Sie kennen deren Aufgaben, haben jeder Person kurz geschrieben, und etwa 12 haben einem 20-minütigen Gespräch während der Messe zugestimmt.
Das verändert Ihren Messebesuch. Sie gehen mit einem Plan über das Gelände und nutzen Ihre wertvollsten Stunden für Menschen, die tatsächlich kaufen können. Interessante spontane Standkontakte sind dann ein zusätzlicher Gewinn statt Ihrer gesamten Strategie.
Drei Signale für wertvolle Messekontakte
Nicht jeder Teilnehmer ist Ihre Zeit wert. Drei Signale helfen Ihnen bei der Auswahl.
Passt das Unternehmen zu Ihrem ICP?
Wenn Sie an mittelgroße SaaS-Unternehmen in Nordamerika verkaufen, ist ein Einkaufsverantwortlicher einer Agentur mit 50 Beschäftigten in Singapur vermutlich nicht Ihr Käufer. Der ICP-Abgleich umfasst die Grundlagen: Unternehmensgröße, Branche, Region und Geschäftsmodell.
Grenzen Sie die Zielgruppe mit den Unternehmens-, Funktions- und Standortfiltern in Lensmor ein, oder lassen Sie Agent die Eignung anhand eines klar definierten ICP beurteilen. Speichern Sie wiederverwendbare Filter als Target Group. Prüfen Sie Quellenkennzeichnungen und die individuelle Relevanz, statt für jeden Teilnehmer einen vorberechneten Fit-Score anzunehmen.
Besteht echtes Interesse an der Veranstaltung?
Diesen Filter übersehen viele Teams. Manche Teilnehmer interessieren sich wirklich für die Veranstaltung: Sie folgen ihr auf LinkedIn, kommentieren Beiträge von Referenten und teilen passende Inhalte. Andere kommen, weil ihre Führungskraft es so entschieden hat.
Engagierte Teilnehmer besuchen Sessions, nehmen Gesprächstermine wahr und stellen konkrete Fragen. Genau diese Menschen möchten Sie erreichen.
Hat die Person tatsächlich Entscheidungsspielraum?
Ein Sales Coordinator und ein VP of Sales haben unterschiedliche Rollen, selbst im selben Unternehmen. Mit einem Filter nach Position reduzieren Sie Ihren Pool von 1.500 Personen auf etwa 50 Menschen, die Kaufentscheidungen tatsächlich beeinflussen.
Den Workflow ansehen
Der Abschnitt zu Teilnehmern und Kontakten beginnt im Tutorial bei 2:06; Export und gespeicherte Filter werden ab 2:57 gezeigt. Prüfen Sie beim Erstellen Ihrer Auswahlliste die Quellenkennzeichnungen. Eine Person, die durch ein öffentliches Signal mit einer Veranstaltung verknüpft ist, unterscheidet sich von einem durch den Veranstalter bereitgestellten Visitor-Datensatz.
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Ein Drei-Wochen-Plan für die Messevorbereitung
Sie können diesen gesamten Ablauf in weniger als einer Stunde durchlaufen. So gehen Sie vor.
Drei Wochen vorher. Suchen Sie die Messe in Lensmor, wenden Sie die Unternehmens- und Kontaktkriterien Ihrer Kampagne an und prüfen Sie die verfügbaren Datensätze. Kontrollieren Sie die Ausgabe der Veranstaltung und die Teilnahmequelle, bevor Sie eine Kontaktliste erstellen.
Zwei Wochen vorher. Grenzen Sie die Auswahl weiter ein. Wählen Sie aus den 1.500 Personen die 50 mit passenden Positionen und deutlichen Engagement-Signalen. Schalten Sie deren Kontaktdaten frei.
Zehn Tage vorher. Versenden Sie 15 bis 20 LinkedIn-Kontaktanfragen mit Nachricht oder kurze E-Mails. Eine einfache Formulierung funktioniert oft am besten: „Ich bin nächste Woche auf [Messe]. Wir unterstützen Unternehmen bei [Problembeschreibung], und ich sehe mögliche Anknüpfungspunkte. Haben Sie 20 Minuten für ein Gespräch?“
Am Messetag. Im Beispiel reisen Sie mit 12 bis 18 bereits bestätigten Terminen an; das tatsächliche Ergebnis hängt von Zielgruppe und Umsetzung ab. Die übrige Zeit eröffnet zusätzliche Möglichkeiten.
Wie das in der Praxis aussehen kann
Betrachten wir einen beispielhaften Vergleich; er stellt keine Ergebnisgarantie dar.
Ohne gezielte Ansprache vor der Messe: 30 Standgespräche in drei Tagen. Fünf Kontakte scheinen eine Nachverfolgung wert. Nach dem Follow-up werden daraus ein bis zwei echte Verkaufschancen.
Mit gezielter Ansprache vor der Messe: 15 vereinbarte Gespräche und zusätzlich 8 bis 10 spontane Kontakte mit hoher Passung. Ergebnis: 8 bis 12 qualifizierte Verkaufschancen in der Pipeline, noch bevor die Messe endet.
Dieselbe Veranstaltung. Derselbe Stand. Dasselbe Team. Ein völlig anderes Ergebnis.
Warum das gerade jetzt zählt
B2B-Käufer haben nicht mehr Zeit als früher, eher weniger. Der VP of Sales, den Sie erreichen möchten, nutzt sechs verschiedene Plattformen, erhält 80 Kaltakquise-E-Mails pro Woche und ignoriert die meisten davon.
Auf einer Messe ist diese Person ausnahmsweise körperlich anwesend, gedanklich aufnahmebereit und aktiv auf der Suche nach Lösungen. Dieses Zeitfenster zu verpassen, weil Sie sie nicht identifiziert haben, kann der teuerste Fehler bei einer Veranstaltung für $10K sein.
Unternehmen, die diesen Ansatz früh beherrschen, werden aus weniger Messen mehr Pipeline gewinnen. Andere werden sich weiterhin fragen, warum ihr Messe-ROI so unberechenbar ist.
Weiterführende Artikel: Ausstellerlisten und Teilnehmerlisten im Vergleich und Käufer vor einer Messe finden; außerdem: das vollständige Framework für den Messe-ROI.
