Vor einer Messe liegt das Problem der meisten Teams nicht darin, dass das Ausstellerverzeichnis zu klein ist.
Das Problem ist die Bereinigung: Die Liste ist zu breit, um gezielt damit zu arbeiten.
Ein unbearbeitetes Ausstellerverzeichnis vermischt meist direkte Zielkunden, Vertriebspartner, Lieferanten, Medien, Anbieter aus angrenzenden Bereichen und Unternehmen, die nicht in dieselbe Kontaktliste gehören. Muss der Vertrieb all das manuell sortieren, bremst die Liste das Team, statt es voranzubringen.
Kurzantwort
Die Bereinigung einer Messe-Ausstellerliste bedeutet, aus einem öffentlichen Ausstellerverzeichnis eine kleinere Account-Liste zu erstellen, die Ihr Team vor Beginn der Ansprache tatsächlich prüfen kann.
Dazu grenzen Sie die Messe üblicherweise auf ein Segment ein, entfernen offensichtliche Fehlzuordnungen, ergänzen für jeden Account eine verständliche Eignungsbegründung und legen den ersten Kontaktweg fest, bevor jemand eine Nachricht versendet.
Das Ziel ist keine aufgeräumte Tabelle als Selbstzweck. Das Ziel ist ein geprüfter Ziel-Account-Plan, den der Vertrieb schon vor Messebeginn nutzen kann.
Warum die meisten Ausstellerlisten zu viele irrelevante Einträge enthalten
Eine Ausstellerliste ist keine Lead-Liste. Sie ist ein Ausgangspunkt.
Das Problem: Die meisten Teams behandeln alle Aussteller so, als verdienten sie gleich viel Aufmerksamkeit. Ein Unternehmen passt möglicherweise direkt als Zielkunde. Ein anderes eignet sich eher als Vertriebspartner. Ein weiteres sollte man beobachten, aber nicht ansprechen. Und ein anderes passt überhaupt nicht zum Vertriebsansatz.
Wenn alle ohne Priorisierung in einer Datei stehen, muss das Team die entscheidenden Fragen weiterhin manuell beantworten:
- Welche Accounts sind in diesem Quartal tatsächlich den Zeitaufwand wert?
- Warum gehört dieses Unternehmen auf die Liste?
- Was ist der erste Kontaktweg: E-Mail, LinkedIn, Partnerkontakt oder vorerst zurückstellen?
Solange die Liste diese Fragen nicht beantwortet, ist die Bereinigung nicht abgeschlossen.
Mit einem Segment statt der gesamten Veranstaltung beginnen
Der schnellste Weg, ein Projekt zur Ausstellerlisten-Bereinigung scheitern zu lassen, ist ein zu großer Umfang.
Beginnen Sie nicht mit der gesamten Messe, es sei denn, Ihr Team weiß bereits, wie es sie priorisieren will. Starten Sie mit einem Vertriebssegment, in dem Ihr Team tatsächlich handeln kann.
Das kann eine Produktkategorie, ein bestimmter Kaufprozess, ein regionales Segment, ein Partnerkanal oder ein Account-Typ sein, mit dem Ihr Vertrieb bereits vertraut ist.
Bereinigung ist im Kern eine Übung zur Zielkundenauswahl. Ein engeres Segment erleichtert es, offensichtliche Fehlzuordnungen früh zu entfernen und die verbleibenden Accounts zu begründen.
Zuerst die unpassenden Unternehmen entfernen
Die meisten Teams diskutieren zu lange über Grenzfälle und investieren zu wenig Zeit darin, offensichtliche Fehlzuordnungen zu löschen.
Die einfachsten frühen Fortschritte entstehen meist durch das Entfernen klar unpassender Unternehmen: etwa Lieferanten, an die Ihr Team nicht verkauft, Medien oder Verbände, Firmen außerhalb Ihrer Zielregion, angrenzende Kategorien ohne praktischen Weg zu Umsatz sowie Unternehmen, die nur beobachtet werden sollten, statt auf die Kontaktliste zu kommen.
Aussortieren schafft schneller Klarheit, als jeden Eintrag von Grund auf zu bewerten. Eine kleinere Liste ist meist nützlicher als eine größere mit schwacher Begründung.
Für jeden ausgewählten Account eine Eignungsbegründung und ein Signal ergänzen
Wenn sich eine Zeile nicht selbst erklärt, wird der Vertrieb ihr nicht vertrauen.
Jeder Account, der nach der Bereinigung übrig bleibt, sollte eine einfache, verständliche Eignungsbegründung sowie ein oder zwei öffentliche Signale erhalten, die die Auswahl stützen.
Hilfreiche Signale können erkennbare Überschneidungen bei Produktlinien, Expansion in das Segment, Hinweise auf Partnerprogramme auf der Website, wiederholte Teilnahme an derselben Veranstaltungskategorie oder öffentliche Belege für Aktivitäten im relevanten Segment sein.
Sie versuchen nicht, Kaufabsicht mit Sicherheit zu beweisen. Sie geben dem Team einen nachvollziehbaren Grund, einen Account vor einem anderen zu bearbeiten.
Den Kontaktweg vor Beginn der Ansprache festlegen
Die Bereinigung ist unvollständig, wenn sie dem Vertrieb nur sagt, wen er kontaktieren soll. Sie sollte auch helfen zu klären, wie der Einstieg gelingt.
Eine praxistaugliche Liste sollte einen empfohlenen ersten Kontaktweg enthalten: etwa eine E-Mail vor der Messe, zuerst eine LinkedIn-Prüfung, den Weg über einen Partner, einen Standbesuch während der Veranstaltung oder das Zurückstellen bis weitere Belege vorliegen.
Dieses eine Feld spart mehr Zeit, als viele Teams erwarten. Es verhindert, dass die Liste zu einem weiteren Export wird, bei dem jeder Eintrag dieselbe allgemeine Erstansprache erhält.
Was eine bereinigte Ausstellerliste enthalten sollte
Ein nützliches Ergebnis ist kein riesiges Verzeichnis mit weniger Namen. Es ist eine geprüfte Account-Arbeitsliste, die der Vertrieb schnell überblicken kann.
- Unternehmen
- Veranstaltung
- Produktsegment
- Account-Typ
- Eignungsbegründung
- Öffentliches Signal
- Kontaktweg
- Prioritätsstufe
- Prüfvermerk
Das ist der Unterschied zwischen Listenbereinigung und bloßer Listenablage.
Wo Lensmor ansetzt
Lensmor ist hilfreich, wenn eine echte Ausstellerliste vorliegt, aber die Reihenfolge für die Bearbeitung fehlt.
Das bedeutet meist: Ihr Team hat bereits Zugang zu öffentlichen Ausstellerdaten und benötigt Unterstützung, um daraus einen geprüften Account-Plan für die Messevorbereitung zu erstellen – statt einer weiteren langen Tabelle.
Das nützliche Ergebnis besteht nicht einfach aus mehr Namen. Es ist eine kleinere Auswahl an Ziel-Accounts mit Eignungsbegründungen, öffentlichen Signalen, empfohlenen Kontaktwegen und genügend Kontext, damit der Vertrieb über das weitere Vorgehen entscheiden kann.
Weiterführende Artikel: Ausstellerlisten vor der Ansprache bereinigen und Aus Ausstellerdaten eine Arbeitsliste für den Vertrieb erstellen.
