InfoComm-Zielfirmenliste: Erkenntnisse 2026 für 2027

Aktualisiert im Juli 2026: InfoComm 2026 ist beendet. Die offiziellen Ergebnisse verzeichneten 28.132 verifizierte Teilnehmende aus 94 Ländern und 807 Aussteller. InfoComm 2027 findet in Orlando statt, mit Bildungsprogramm vom 12. bis 18. Juni und Ausstellung vom 16. bis 18. Juni. Der folgende Workflow wurde aktualisiert, damit Teams die Ausstellerlandschaft von 2026 nutzen können, um eine präzisere Zielfirmenliste für 2027 vorzubereiten.

InfoComm stellt Vertriebsteams vor ein ungewöhnliches Problem.

Die Messe ist groß genug, um relevant zu sein. Gleichzeitig macht diese Größe es leicht, die Wochen vor der Veranstaltung zu verschwenden. Sie können das Ausstellerverzeichnis öffnen, eine große Zahl von Firmennamen exportieren oder kopieren und dennoch keine klare Antwort auf die wichtigste Frage haben:

Wen sollten wir tatsächlich treffen?

Genau hier scheitert die meiste Planung vor der Messe. Teams behandeln die Ausstellerliste als Zielfirmenliste. Das ist sie nicht. Die Ausstellerliste ist Rohmaterial. Eine Zielfirmenliste ist die kleinere, bereinigte und priorisierte Gruppe von Unternehmen, die zu Ihrer Vertriebsstrategie, Ihrem Gebiet, Ihrer Produktkategorie und der Art von Gespräch passen, die Ihr Team auf der Messe realistisch gewinnen kann.

InfoComm 2026 fand vom 13. bis 19. Juni in Las Vegas statt, die Ausstellung war vom 17. bis 19. Juni geöffnet. Insgesamt brachte die Messe 807 Aussteller aus den Bereichen audiovisuelle Technologie, integrierte Erlebnisse, intelligente Displays, KI-gestützte Steuerung und verwandte Systeme zusammen. Für Teams, die Orlando 2027 vorbereiten, ist das noch immer eine zu große Fläche, um jeden Verzeichniseintrag als Vertriebsziel zu behandeln.

Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie diesen Filter erstellen.

Kurzfassung

Um eine Aussteller-Zielfirmenliste für InfoComm 2027 zu erstellen, nutzen Sie das Verzeichnis von 2026 als Recherchegrundlage und ersetzen Sie es durch die offizielle Quelle für 2027, sobald diese veröffentlicht wird. Vereinheitlichen Sie Firmennamen, entfernen Sie irrelevante Kategorien, bewerten Sie Unternehmen nach Passung und Vertriebskontext und teilen Sie die endgültige Liste in A-, B- und C-Follow-up-Gruppen auf. Behandeln Sie Ausstellernamen nicht als Kontaktdaten und behaupten Sie keinen Zugriff auf Teilnehmer- oder Registriertenlisten ohne eine genehmigte Quelle.

Eine nützliche Liste vor der Messe sollte fünf Fragen beantworten:

• Ist dieses Unternehmen für unseren ICP relevant?
• Was verkauft, kauft, vertreibt oder beeinflusst dieses Unternehmen wahrscheinlich?
• Warum wäre ein Treffen mit diesem Unternehmen bei InfoComm 15 Minuten wert?
• Welchen Nachweis oder welches Beispiel sollten wir in das Gespräch mitbringen?
• Was ist der nächste Schritt nach der Messe, wenn das Gespräch gut verläuft?

Warum ein Ausstellerverzeichnis nicht ausreicht

Die offizielle Ausstellergalerie von InfoComm wurde für die Orientierung auf der Veranstaltung erstellt. Das ist nützlich, aber nicht dasselbe wie Vertriebsplanung.

Verzeichnisse helfen Ihnen in der Regel bei der Beantwortung folgender Fragen:

• Wer stellt aus?
• Mit welchem Stand oder welcher Produktkategorie sind die Aussteller verbunden?
• Welche Unternehmen sollten Teilnehmende in einem Messeplaner speichern?

Vertriebsteams benötigen eine andere Antwort:

• Welche Unternehmen passen wahrscheinlich zu unserem Angebot?
• Welche Accounts sollten wir vor der Messe recherchieren?
• Welche verdienen eine individuell formulierte Terminanfrage?
• Welche sollten vorerst nur beobachtet und noch nicht kontaktiert werden?

Das sind keine Fragen zum Verzeichnis. Es sind Fragen zur Account-Auswahl.

Wenn Sie diesen Schritt überspringen, klingt Ihre Ansprache vor der Messe schnell allgemein. In der E-Mail steht, dass Ihnen aufgefallen ist, dass das Unternehmen bei InfoComm vertreten sein wird, und Sie bitten um 15 Minuten. Das Problem: Jeder andere Anbieter kann dasselbe sagen. Besser ist es zu zeigen, dass Sie das Segment verstehen und einen konkreten Gesprächsgrund haben.

Zum Beispiel:

• Sie verkaufen LED-Display-Systeme an Unternehmen und Veranstalter von Live-Events. Wir haben eine kurze Liste regionaler Integratoren und Betreiber von Veranstaltungsorten zusammengestellt, die für diese Vertriebsstrategie relevant erscheinen.
• Sie führen ein KI-gestütztes Steuerungsprodukt ein. Wir haben eine Auswahl von Accounts zusammengestellt, bei denen sich Signale für Raumsteuerung, Zusammenarbeit und die Modernisierung von Arbeitsplätzen überschneiden.
• Sie unterstützen AV-Integratoren. Wir haben das gesamte Ausstellerfeld nach potenziellen Partnern, Vertriebskanälen und Relevanz für Endkunden gruppiert, damit Ihr Team nicht alle Namen gleich behandelt.

Das ist ein anderes Gespräch.

Schritt 1: Definieren Sie die Vertriebsstrategie, bevor Sie die Liste bearbeiten

Tun Sie dies, bevor Sie das Ausstellerverzeichnis öffnen.

Notieren Sie die Vertriebsstrategie, die Sie unterstützen möchten. Halten Sie sie einfach:

Wir verkaufen [Produkt oder Dienstleistung] an [Käufertyp], der [Geschäftsergebnis] vor, während oder nach der InfoComm erreichen möchte.

Einige Beispiele:

Wir bieten Sales Intelligence für AV-Anbieter, die ihre Zielunternehmen vor der Messe besser priorisieren möchten.

Wir unterstützen Hardwarehersteller beim Ausbau ihrer Vertriebskanäle, indem wir relevante Integratoren und regionale Partner identifizieren.

Wir bieten Arbeitsplatz-Technologiedienstleistungen für AV- und IT-Teams in Unternehmen, die ihre Besprechungsräume modernisieren möchten.

Dieser Satz entscheidet, was in der Liste bleibt.

Ohne ihn nehmen Sie zu viele Unternehmen auf. Ein Hersteller, ein Distributor, ein Integrator, ein Berater, ein Medienunternehmen, ein Verband und ein Softwareanbieter können im selben Veranstaltungsökosystem vertreten sein, sind aber nicht für dasselbe Angebot gleich gute Ziele.

Bei InfoComm fällt die erste Segmentierung meist in einige praktische Kategorien:

Das Ziel ist nicht, eine perfekte Taxonomie zu erstellen. Das Ziel ist, die Messe nicht als einen einzigen riesigen Markt zu behandeln.

Schritt 2: Beginnen Sie mit offiziellen Ausstellerquellen

Nutzen Sie die offizielle Ausstellergalerie von InfoComm als Ausgangspunkt. Wenn Sie Ausstellerdatenbanken von Drittanbietern verwenden, behandeln Sie sie als Ergänzung und nicht als maßgebliche Quelle.

Erfassen Sie für jedes Unternehmen die grundlegenden Angaben:

Unternehmensname
URL des offiziellen Ausstellerprofils
Website
Standnummer, falls verfügbar
Produktkategorie oder Kurzbeschreibung
Land oder Region, falls verfügbar
Notizen aus dem Profil

Fügen Sie anschließend Ihre eigenen Planungsfelder hinzu:

ICP-Passung
Vermutete Marktrolle
Relevante Produktlinie
Möglicher Kauf- oder Partneransatz
Grund für ein Treffen auf der InfoComm
Verlässlichkeit der Recherche
Empfohlene Maßnahme

Dieses letzte Feld ist wichtig. Jedes Unternehmen sollte eine klare Aktion haben:

A: Vor der Messe recherchieren und die Ansprache anpassen
B: Für die Prüfung vor Ort oder die Nachbereitung vormerken
C: Nur beobachten
Ausschließen: Für diese Kampagne irrelevant

Lassen Sie Datensätze nicht in einem vagen „Vielleicht“-Status. Eine Liste voller Vielleicht-Einträge ist nur ein weiteres Verzeichnis.

Schritt 3: Vereinheitlichen Sie Firmennamen vor dem Scoring

Messedaten werden schnell unübersichtlich.

Sie werden Muttergesellschaften, lokale Tochtergesellschaften, Regionalbüros, Markennamen, Produktlinien und Distributoren sehen, die wie separate Unternehmen aussehen. Wenn Sie sie zu früh bewerten, zählen Sie denselben Account doppelt oder teilen eine Chance in drei Fragmente auf.

Vereinheitlichen Sie die Daten, bevor Sie priorisieren.

Prüfen Sie Folgendes:

• Muttergesellschaft gegenüber lokaler Niederlassung
• Markenname gegenüber juristischer Einheit
• Distributor gegenüber Hersteller
• Doppelte Einträge mit leicht unterschiedlicher Schreibweise
• Unternehmen, die unter mehreren Kategorien erscheinen
• Gemeinsam genutzte Stände

Verwenden Sie ein kanonisches Unternehmensfeld:

canonical_company_name
display_name_from_event
relationship_type

Beispiel:

canonical_company_name: Acme AV Systems
display_name_from_event: Acme AV Systems USA
relationship_type: regional subsidiary

Dadurch lässt sich die endgültige Liste leichter prüfen. Außerdem vermeiden Sie peinliche Situationen, etwa drei verschiedene Nachrichten an drei Versionen desselben Unternehmens zu senden.

Schritt 4: Bewerten Sie Vertriebsrelevanz, nicht Markengröße

Die größten Namen sind nicht immer die besten ersten Ziele.

Große Marken können wertvoll sein, sind aber oft schwerer zu erreichen, bewegen sich langsamer und reagieren weniger wahrscheinlich auf eine allgemeine Terminanfrage. Kleine oder mittelständische Unternehmen können bessere Ziele sein, wenn sie ein klareres Segment, einen dringlicheren Bedarf im Vertriebskanal oder einen spezifischeren Gesprächsgrund haben.

Verwenden Sie ein Scoring, das Ihren Vertriebskontext abbildet.

Hier ist ein einfaches Modell:

Addieren Sie anschließend die Gesamtpunktzahl:

24 bis 30: A-Zielunternehmen
17 bis 23: B-Zielunternehmen
10 bis 16: C-Zielunternehmen
Unter 10: ausschließen oder beobachten

Der wichtigste Score ist nicht die Gesamtgröße des Unternehmens. Entscheidend ist, ob Sie in einem Satz erklären können, warum dieses konkrete Unternehmen sich dafür interessieren sollte.

Wenn Sie diesen Satz nicht schreiben können, nehmen Sie das Unternehmen nicht in die A-Gruppe auf.

Schritt 5: Formulieren Sie den Gesprächswinkel vor der E-Mail

Die meisten Teams springen von „guter Account“ direkt zu „E-Mail senden“. Nehmen Sie sich Zeit.

Formulieren Sie vor jeder Ansprache den Gesprächswinkel:

Unternehmen:
Segment:
Warum dieses Unternehmen relevant ist:
Was wir zeigen können:
Was wir fragen sollten:
Welche Aussagen wir vermeiden müssen:

Hier ist ein praxisnahes Beispiel:

Unternehmen: Beispielhafter Displayhersteller
Segment: LED-Displaysysteme für Unternehmen und Live-Events
Warum dieses Unternehmen relevant ist: Verkauft vermutlich über Integratoren und regionale Partner
Was wir zeigen können: Beispielhafte Account-Übersicht nach Veranstaltungsstätten, Integratoren und Unternehmensarbeitsplätzen
Was wir fragen sollten: Welches Land oder welcher Vertriebskanal ist für die Pipeline 2026 am wichtigsten?
Welche Aussagen wir vermeiden müssen: Wir verfügen nur dann über Teilnehmerdaten oder Kaufabsichtsdaten, wenn diese separat beschafft und freigegeben wurden

Dadurch wird die Ansprache konkret.

Ihre endgültige E-Mail kann weiterhin kurz sein. Sie braucht lediglich einen echten Grund, warum sie existiert.

Schritt 6: Trennen Sie Ausstellerinformationen von Behauptungen über Teilnehmerlisten

Diese Abgrenzung ist entscheidend.

Eine Zielfirmenliste für Aussteller basiert auf Signalen auf Unternehmens- und Ausstellerebene. Sie kann öffentliche Unternehmensdaten, offizielle Ausstellerprofile, Websites, Produktkategorien, Marktsegmente und Ihre eigene Account-Recherche enthalten.

Das unterscheidet sie von einer Teilnehmer- oder Registriertenliste.

Vermitteln Sie nicht den Eindruck, dass Sie über Folgendes verfügen:

• Namen von Teilnehmenden
• Registriertenlisten
• private Käuferlisten
• persönliche E-Mail-Adressen des Veranstalters
• verborgene Intent-Daten von InfoComm

Wenn Sie keine legitime, genehmigte Quelle haben, lassen Sie diese Formulierungen weg.

Die sicherere und nützlichere Formulierung lautet:

Wir helfen, Zielunternehmen vor der Messe zu priorisieren.

oder:

Wir bereiten Aussteller- und Unternehmensinformationen auf, damit Ihr Team entscheiden kann, wen es recherchiert, anspricht oder um ein Meeting bittet.

Das ist klarer. Außerdem entspricht es der tatsächlichen Nutzung von Messedaten durch professionelle B2B-Teams.

Schritt 7: Erstellen Sie die endgültige Liste in drei Ebenen

Übergeben Sie dem Vertrieb keine Tabelle mit 300 Zeilen und nennen Sie sie nützlich.

Geben Sie ihm drei Ebenen:

Ebene 1: A-Accounts

Das sind die Unternehmen, die vor der Messe recherchiert werden sollten.

Jede Zeile der A-Liste sollte enthalten:

Unternehmen
Website
Offizielle Ausstellerquelle
Segment
Warum dieses Unternehmen relevant ist
Vorgeschlagener Gesprächsansatz
Mitgebrachte Beispiele oder Nachweise
Verantwortliche Person
Nächste Maßnahme

Halten Sie diese Liste klein. Für einen fokussierten Impuls vor der Messe reichen normalerweise zehn bis dreißig Accounts aus.

Ebene 2: B-Accounts

Diese Unternehmen sind relevant, aber nicht dringend.

Nutzen Sie sie für:

• Scans vor Ort
• Follow-up nach der Messe
• Kategorienrecherche
• Content-Beispiele
• Partnermapping

Wenden Sie vor der Messe nicht dieselbe Recherchezeit auf sie auf.

Ebene 3: Beobachten oder ablehnen

Hier ordnen Sie Unternehmen ein, die im Verzeichnis erschienen sind, aber nicht zur Kampagne passen.

Bewahren Sie den Ablehnungsgrund auf. Das spart später Zeit.

Beispiele:

Ausschließen: Medienunternehmen, für dieses Angebot kein Zielkunde
Ausschließen: Verband, nur als Kontext relevant
Beobachten: Möglicher Partner, noch kein klarer Kaufansatz
Beobachten: Relevante Kategorie, aber schwache Quellenlage

Schritt 8: Verwandeln Sie die Liste in einen operativen Plan für die Zeit vor der Messe

Eine Zielfirmenliste ist nur dann relevant, wenn sie das Verhalten verändert.

Legen Sie für jeden A-Account fest:

• Wer recherchiert ihn?
• Wer verfasst die Gesprächsnotiz?
• Wer genehmigt die Nachricht?
• Wer versendet sie?
• Welches Beispiel oder welcher Nachweis wird gezeigt?
• Wie sieht der Follow-up-Weg nach InfoComm aus?

Verwenden Sie ein einfaches Gesprächsprotokoll:

Unternehmen:
Stand:
Gesprächspartner:
Rolle:
Produktlinie:
Marktschwerpunkt:
Bedarf oder Interesse:
Gewünschtes Beispiel:
Nächster Schritt:
Verantwortliche Person:
Frist:

Das Fristfeld wird am häufigsten übersprungen. Überspringen Sie es nicht.

Wenn ein Gespräch keinen nächsten Schritt und keinen Verantwortlichen hat, ist es keine Pipeline. Es ist nur ein nettes Gespräch an einem Messestand.

Ein einfaches Scoring-Arbeitsblatt

Sie können dies in eine Tabelle kopieren:

Der Score soll nicht das Urteilsvermögen ersetzen. Er soll es sichtbar machen.

Wenn jemand fragt, warum ein Unternehmen in der A-Gruppe ist, sollte die Antwort in der Zeile offensichtlich sein.

Wo Lensmor ins Spiel kommt

Lensmor ist nützlich, wenn ein Team das gesamte Messefeld in einen praktischen Account-Plan verwandeln möchte, bevor die Ansprache beginnt.

Das wichtige Wort ist „Account“. Es geht nicht darum, Zugriff auf private Teilnehmerdaten zu behaupten. Es geht darum, öffentliche und genehmigte Signale auf Unternehmensebene zu nutzen, um zu entscheiden, welche Aussteller, Partner oder Ziel-Accounts Vertriebsaufmerksamkeit verdienen.

Für einen Workflow im Stil von InfoComm kann das bedeuten:

• Unternehmen nach Produktsegment gruppieren
• Hersteller, Integratoren, Softwareanbieter und Dienstleister voneinander trennen
• Accounts markieren, die manuell geprüft werden müssen
• eine kurze Liste für die Ansprache vor der Messe vorbereiten
• ein Gesprächsprotokoll erstellen, damit das Follow-up nach der Veranstaltung nicht verloren geht

Das Ergebnis sollte kleiner als das Verzeichnis und nützlicher als eine allgemeine Lead-Liste sein.

Weiterführende Lektüre: Rückblick auf InfoComm 2026 und Prospecting-Leitfaden für 2027 und wie Sie vor der Messe Gespräche vereinbaren.

Fazit

Die schnellste Möglichkeit, Zeit bei der Vorbereitung auf InfoComm zu verschwenden, besteht darin, jeden Aussteller als gleichermaßen verfolgenswert zu behandeln.

Besser ist es, früh zu fokussieren. Beginnen Sie mit den offiziellen Ausstellerdaten, bereinigen und bewerten Sie sie und übergeben Sie dem Vertrieb eine Liste, mit der er tatsächlich arbeiten kann.

Wenn die Liste nicht verändert, wen Sie recherchieren, wem Sie eine E-Mail senden, welches Beispiel Sie mitbringen oder welches Follow-up Sie verschicken, ist sie noch keine Zielfirmenliste.

Sie ist nur eine weitere Tabelle.

Erstellen Sie die Zielfirmenliste für InfoComm 2027 in Lensmor und verwandeln Sie die Ausstellerlandschaft von 2026 in eine priorisierte Recherche-Arbeitsliste.