Ein klarer Vertriebsplan, bevor die Messe beginnt.

• Die richtigen Accounts sind in der Eventliste versteckt. Vertriebsmitarbeiter brauchen eine überschaubare Auswahl ICP-passender Unternehmen, kein Verzeichnis zum Durchsuchen zwischen Gesprächen.
• Kontaktnamen kommen ohne Kontext. Ein Titel oder eine E-Mail-Adresse erklärt allein nicht, warum der Account wichtig ist oder welche Fragen bei einer Terminanfrage sinnvoll sind.
• Zuständigkeiten werden unklar. Arbeiten mehrere Vertriebsmitarbeiter auf derselben Veranstaltung, sollten Account-Zuweisung und Nachverfolgung vor der ersten Ansprache geklärt sein.

1. Wählen Sie die Accounts. Beginnen Sie mit der Veranstaltung und dem ICP Ihres Vertriebsteams. Prüfen Sie Unternehmenspassung und verfügbare Quellenbelege und wählen Sie nur Accounts aus, bei denen ein Gespräch sinnvoll ist.
2. Finden Sie die Entscheidungsfunktionen. Recherchieren Sie die für Ihr Angebot relevanten Entscheider. Schalten Sie verfügbare Kontaktdaten gezielt frei und bestätigen Sie, wer das Problem verantwortet.
3. Weisen Sie Accounts zu und briefen Sie jeden Vertriebsmitarbeiter. Exportieren Sie die Auswahl mit Eventbezug, Auswahlgrund, relevanter Rolle und offenen Qualifizierungsfragen. Hinterlegen Sie die Account-Zuständigkeit in Ihrem bestehenden CRM.
4. Nehmen Sie Kontakt auf und lernen Sie daraus. Nutzen Sie Ihre bestehenden Tools für Kontaktaufnahme und Terminplanung für Terminanfragen. Erfassen Sie Antworten, zugesagte Termine und Nachfassaktionen, damit Ihr Team den nächsten Eventplan verbessern kann.

Ein sofort nutzbares Briefing für einen priorisierten Account.

Beispielszenario: Ein B2B-Softwarevertrieb bereitet sich auf eine Fertigungsmesse vor. Das Marketing definiert das Zielsegment; der Vertrieb wählt die Accounts aus, die er bearbeiten kann, und weist Zuständigkeiten zu. Dies ist ein beispielhafter Ablauf, kein Kundenergebnis.

• Account-Passung Halten Sie fest, warum das Unternehmen zu den Branchen-, Größen-, Gebiets- und Produktkriterien Ihres Teams passt.
• Eventbelege Notieren Sie die Quelle und was sie tatsächlich über das Unternehmen bestätigt. Leiten Sie daraus keine Teilnahme eines namentlich genannten Einkäufers ab.
• Vertriebsverantwortlicher Weisen Sie den Account im bestehenden CRM zu und prüfen Sie vor der Ansprache, ob eine Beziehung oder offene Verkaufschance besteht.
• Frage für das Gespräch Fragen Sie nach dem konkreten betrieblichen Problem, das Ihr Produkt löst, statt eine allgemeine Standeinladung zu versenden.
• Nächste Aktion Erfassen Sie Antwort, Terminstatus und Nachfassaktionen im bestehenden Vertriebsprozess Ihres Teams.

Die Ausstellerlösung erklärt den umfassenden Prozess der eventbezogenen Account-Recherche. Diese Seite macht aus der Auswahl einen klaren Plan für einzelne Vertriebsmitarbeiter.

Übernehmen Sie dieses Account-Briefing in Ihren Vertriebsprozess.

Beispielhafter Planungsdatensatz, den Ihr Team ausfüllt. Account und Verantwortlicher sind fiktiv; dies sind empfohlene CRM-Notizen, keine garantierten Lensmor-Exportfelder.

• Account und Passung: Beispielhersteller A; ein Unternehmen für Industrieausrüstung im Vertriebsgebiet. Prüfen Sie sein Produktsortiment im Hinblick auf Ihr Angebot.
• Quelle und Recherchedatum: Erfassen Sie die URL des offiziellen Ausstellerverzeichnisses, die Messeausgabe und das Prüfdatum. Die individuelle Teilnahme bleibt unbestätigt.
• Zugewiesener Verantwortlicher: Vertriebsmitarbeiter A; prüfen Sie vor der Ansprache im CRM, ob bereits eine Beziehung besteht.
• Einstiegsfrage: „Hat die Verbesserung Ihres Produktionsreportings in diesem Quartal Priorität, und wer leitet dieses Vorhaben?“
• Nächster Schritt: Kontaktieren Sie die passende Rolle im operativen Bereich. Erfassen Sie die Antwort und eine vereinbarte nächste Aktion im CRM.

Eine nützliche Übergabe nennt einen Verantwortlichen und einen Grund zur Kontaktaufnahme. Lesen Sie den Leitfaden zur Terminplanung vor der Messe und machen Sie aus dem Briefing eine überschaubare Ansprachefolge.