Vous avez participé à la conférence, récolté 40 cartes et recontacté trois personnes. Une seule a répondu, sans devenir cliente, partenaire ni contact utile. Cet exemple illustre l’écart entre l’activité de networking et les relations réellement exploitables.
En bref
- Fixez un objectif mesurable avant l’inscription : par exemple « réserver 5 entretiens avec des acheteurs de niveau VP dans la fintech », plutôt que simplement « créer des contacts ».
- Recherchez participants, intervenants et exposants deux semaines avant, puis commencez les prises de contact en amont.
- Suivez un cadre simple : votre nom, le contexte, une vraie question sur le travail de votre interlocuteur, puis écoutez.
- Recontactez sous 48 heures avec un détail précis de l’échange, pas un simple « ravi de vous avoir rencontré ».
- Si vous exposez, examinez les données accessibles et les signaux d’entreprise avant le salon, puis confirmez directement vos rendez-vous au lieu de compter uniquement sur les visiteurs spontanés.
Pourquoi le networking en conférence reste souvent sans suite
Prenons un budget illustratif : 500 à 3 000 $ pour le billet, 1 000 à 2 000 $ supplémentaires pour le voyage et trois jours de disponibilité. Si le retour se limite à une invitation LinkedIn ignorée et un sac de brochures, il manque une prochaine étape utile. Ces montants sont des exemples, pas des tarifs actuels garantis.
L’événement n’est pas toujours en cause. La démarche peut souvent être améliorée.
Un objectif trop vague
« Réseauter davantage » et « créer des contacts » donnent peu de direction. On parcourt alors les halls, parle aux personnes proches, échange quelques politesses et repart.
Un objectif concret pourrait être : « avoir 8 conversations avec des responsables de niveau directeur ou supérieur dans des SaaS réalisant 5 à 50 M$ d’ARR, puis réserver 3 appels de suivi avant la fin ». Il oriente la préparation, les échanges et les suites.
Commencer trop tard
En attendant l’arrivée sur place, vous risquez de trouver des agendas déjà remplis. Les interlocuteurs pertinents peuvent être réservés tôt.
Utilisez la date de l’événement comme échéance de préparation. Commencez par exemple les demandes ciblées deux semaines avant l’ouverture, plutôt qu’à l’entrée du site.
Avant l’arrivée : votre méthode de préparation
Les 48 dernières heures permettent de vérifier objectifs, contexte et rendez-vous confirmés. Une préparation claire facilite l’orientation sur place et donne des raisons concrètes d’échanger.
Vos stratégies de marketing événementiel doivent commencer bien avant votre arrivée.
Définir un objectif réellement mesurable
Notez les fonctions, tailles d’entreprise et secteurs visés, le nombre de conversations pertinentes et ce que « pertinent » signifie : entretien de suivi réservé, ressource promise ou mise en relation précise.
Un commercial en conférence MarTech pourrait viser 10 échanges avec des directeurs marketing d’e-commerçants réalisant plus de 20 M$ de revenus, puis 4 démonstrations. Un fondateur pourrait chercher 3 investisseurs potentiels ayant financé des SaaS B2B en série A. Ce sont des exemples de planification, pas des garanties.
Rechercher les participants
De nombreuses conférences publient les intervenants, sponsors et exposants plusieurs semaines avant. Certaines rendent aussi des profils accessibles dans leur application. Examinez :
- Les inscrits accessibles dans l’application et les filtres par fonction ou entreprise
- Les publications LinkedIn annonçant une participation, notamment avec le hashtag de l’événement
- Les sponsors et exposants correspondant à vos comptes cibles
- Le programme et les intervenants pertinents pour votre objectif
Retenez 15 à 20 personnes. Notez leur fonction, une publication récente et une raison précise d’échanger. Les signaux publics ne confirment pas automatiquement une présence individuelle.
Réserver avant l’ouverture
Envoyez un message court et direct aux contacts prioritaires via LinkedIn, e-mail ou l’application. Trois phrases peuvent suffire : qui vous êtes, pourquoi échanger et une proposition précise de 15 minutes.
Exemple : « Bonjour Sarah, je suis [nom] de [entreprise]. J’ai vu que votre session sur l’attribution est prévue jeudi. Auriez-vous 15 minutes autour d’un café mercredi matin pour parler du multi-touch dans les grands comptes ? Seriez-vous disponible entre 8 h et 9 h ? »
Précis, court et facile à traiter.
Pour les exposants : vérifier les données disponibles
De nombreuses équipes comptent sur les visiteurs de passage. Lensmor aide à rechercher exposants, comptes pertinents, interlocuteurs possibles et signaux de participation accessibles. Vous pouvez ainsi prioriser les cibles et proposer des entretiens. Les prévisions ne sont pas des inscriptions confirmées : présence et rendez-vous doivent être validés directement. En savoir plus sur Lensmor
Pendant la conférence : commencer et approfondir les échanges
L’événement est ouvert et votre liste est prête. Ces conseils aident à aller au-delà de la poignée de main pour préparer des relations pertinentes.
L’approche
Abordez une personne entre deux échanges, lorsqu’elle est seule ou dans une file d’attente. N’interrompez pas deux personnes absorbées par une discussion.
Commencez par le contexte, pas par un argumentaire :
- « J’ai suivi votre présentation sur [sujet]. Votre point sur [élément précis] m’a particulièrement marqué. »
- « J’ai vu que vous travaillez chez [entreprise]. Je suis ce que votre équipe a réalisé avec [initiative précise]. »
- « Nous suivons tous les deux le parcours [secteur]. Qu’est-ce qui vous a attiré dans cette session ? »
Ces ouvertures montrent votre préparation et offrent un point de départ plus concret que « Vous faites quoi ? ». N’utilisez que des références exactes.
Un cadre de conversation simple
Après l’ouverture, vous pouvez suivre cette séquence :
- Questionnez le travail : « Sur quoi vous concentrez-vous actuellement ? » ou « Quel enjeu vous occupe le plus ce trimestre ? »
- Écoutez et approfondissez : « Vous avez évoqué des difficultés d’attribution. Qu’avez-vous essayé jusqu’ici ? » L’attention prépare la suite de l’échange.
- Partagez seulement ce qui est pertinent. Si votre activité répond au problème, expliquez le lien brièvement, en une phrase.
- Convenez d’une prochaine étape : « Puis-je vous envoyer cette ressource lundi ? » Ne restez pas sur un vague « On garde le contact ».
Conclure l’échange
Une fin claire respecte le temps des deux personnes. Ne disparaissez pas sans explication et ne prolongez pas inutilement. Trois possibilités :
- « Je ne veux pas prendre toute votre pause. Je vous envoie jeudi l’article dont nous avons parlé. »
- « Je souhaite assister à la prochaine session. Puis-je vous écrire cette semaine ? »
- « Je voudrais voir quelqu’un avant son départ. Je vous envoie un message demain. »
Chaque formule annonce une suite, ce qui rend le suivi naturel.
Networking sur salon ou en conférence : quelles différences ?
Si vous souhaitez préciser ce qu’est un salon professionnel, cette distinction est utile. Les environnements demandent des ouvertures et des démarches différentes.
Les principales différences
Une conférence s’organise souvent autour des contenus. Les participants apprennent, discutent d’idées et se rencontrent entre les sessions.
Un salon met en avant produits et solutions. Les visiteurs comparent les fournisseurs et échangent sur les stands, en démonstration ou lors de rencontres sponsorisées. Cela ne prouve pas une intention d’achat chez chaque personne.
Comparaison du networking sur salon et en conférence
Réseauter en conférence quand on est introverti
Vous n’avez pas à devenir extraverti pour créer des contacts utiles. Les grands groupes peuvent fatiguer, tandis que des moments calmes permettent de récupérer. Adaptez le programme à votre fonctionnement ; les besoins diffèrent d’une personne à l’autre.
Gérer votre énergie
Intégrez les pauses au planning. Prévoyez par exemple 30 à 45 minutes entre les phases intenses, dans votre chambre ou dans un coin calme. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les prochains échanges importants.
Un rythme possible repose sur des blocs de 90 minutes, alternant rencontres et récupération. Testez l’organisation qui vous aide à écouter et à convenir de suites concrètes.
Choisir des formats structurés
Si les cocktails ouverts vous fatiguent, privilégiez d’autres formats :
- Des entretiens 1:1 prévus, avec un horaire, un sujet et une durée clairs
- Des ateliers ou tables rondes, par exemple de 8 à 15 personnes, avec un cadre animé
- Des repas organisés, par exemple de 4 à 6 personnes
- Les questions-réponses après les présentations : une question réfléchie peut ouvrir un échange ultérieur.
Des phrases pour éviter les longues banalités
- « Sur quoi travaillez-vous en ce moment ? »
- « J’ai lu votre article sur [sujet]. La partie sur [détail] a changé mon regard sur [problème]. »
- « Je cherche à résoudre [défi précis]. Avez-vous vu une approche convaincante ? »
- « Quelle est la meilleure idée que vous avez entendue aujourd’hui ? »
Ces questions vont au fond du sujet. Utilisez-les si une entrée professionnelle vous convient mieux qu’une conversation informelle.
Réseauter comme étudiant ou lors d’une première conférence
Un titre prestigieux ou un budget d’achat n’est pas indispensable pour un échange utile. Intérêt et préparation peuvent fournir de bons points de départ.
Avant le départ
Recherchez les intervenants et panélistes. Lisez une publication de chacun et préparez deux questions précises. Plutôt que « Comment avez-vous commencé ? », demandez : « Dans votre article sur [sujet], vous affirmiez [affirmation précise]. Comment cela a-t-il évolué au cours de la dernière année ? »
Cette préparation aide à poser des questions plus précises et à rendre l’échange utile aux deux personnes.
Que dire sans titre impressionnant ?
Quelques formulations possibles :
- « J’étudie [champ] à [université] et je travaille sur [domaine précis]. Je cherche à comprendre comment [sujet] fonctionne en pratique. Accepteriez-vous de partager votre expérience ? »
- « Je débute dans ma carrière et travaille sur [projet/sujet de recherche]. Vos travaux sur [élément précis] concernent directement mon projet. Puis-je vous poser deux questions ? »
- « J’ai consacré les 6 derniers mois à [sujet] et j’aimerais connaître votre point de vue sur [question précise]. »
Le principe : situer honnêtement votre parcours, montrer une préparation concrète et poser une question ciblée. Vous engagez ainsi une discussion plutôt qu’une demande de conseil générique.
Réseauter lors d’une conférence virtuelle
Le virtuel offre moins d’échanges de couloir et de langage corporel. En contrepartie, profils consultables, chat asynchrone et absence de déplacements peuvent faciliter les contacts. Les fonctions disponibles dépendent de la plateforme.
Ce qui change
- Moins d’indices non verbaux : soyez plus clair dans les messages.
- Une attention fragmentée : vous êtes en concurrence avec les e-mails, Slack et les notifications.
- Des créneaux courts : une salle de discussion dure, par exemple, 10 à 15 minutes. Allez rapidement au sujet.
Ce qui ne change pas
Recherchez les personnes avant, envoyez des messages en amont, relancez sous 48 heures et fixez un objectif mesurable avant de vous connecter.
Complétez votre profil avec une présentation claire. Publiez des commentaires utiles dans le chat. Une personne consultant votre profil doit comprendre pourquoi vous répondre pourrait être pertinent.
Les outils qui facilitent le networking
Applications et plateformes
- Des applications comme Whova, Brella ou Grip peuvent proposer profils, rendez-vous et messages avant l’arrivée, selon leur configuration.
- LinkedIn Events : repérez les personnes ayant indiqué leur participation et envoyez une invitation pertinente. Cette indication n’est pas une confirmation indépendante de présence.
- Calendly ou Cal.com : partagez un lien vers vos créneaux disponibles.
- Notion ou Airtable : suivez nom, entreprise, fonction, raison d’échanger et état d’avancement.
Cartes numériques
- Popl ou Blinq : partagez des coordonnées numériques avec votre téléphone. Le besoin d’une application côté destinataire dépend du mode de partage et de l’appareil.
- Un QR code sur l’écran verrouillé peut renvoyer vers LinkedIn ou une page dédiée.
- Le QR code LinkedIn peut faciliter l’échange de profils ; scan et validation suivent les fonctions disponibles.
Emportez par exemple 20 cartes imprimées pour les personnes qui les préfèrent, ainsi qu’une option numérique.
Après la conférence : la fenêtre des 48 heures
Au retour, votre message se retrouve dans un quotidien chargé et une boîte pleine. Sans prochaine étape précise, les rencontres peuvent rester sans suite.
Envoyez de préférence les messages promis sous 48 heures pour conserver un contexte clair. Une relance plus tardive n’est pas automatiquement inutile ; rappelez alors particulièrement bien la rencontre.
Modèles selon le type de contact
Rencontre brève, de 2 à 3 minutes :
> Bonjour [nom], nous avons brièvement échangé à [événement], près de [lieu/session]. Vous évoquiez [détail précis]. Un appel de 15 minutes le prochain [jour] vous conviendrait-il pour poursuivre ?
Conversation approfondie, de plus de 10 minutes :
> [nom], votre idée sur [enseignement précis] à [événement] m’a marqué. J’ai réfléchi à [application à votre situation]. Seriez-vous disponible pour un café ou un appel [jour précis] ?
Suite déjà convenue :
> Bonjour [nom], comme convenu à [événement], voici [ressource/lien/mise en relation]. Je suis disponible [deux créneaux précis] cette semaine.
Trois règles : un détail précis de l’échange, une prochaine action claire et des horaires définis.
Networking pour les exposants : développer des opportunités
Prenons un budget illustratif de 5 000 à 50 000 $ pour le stand et de 10 000 à 30 000 $ pour déplacements et personnel. Cet effort mérite des objectifs clairs. Préparez la rencontre et la qualification des visiteurs au lieu de déduire un pipeline du seul nombre de personnes présentes.
Lensmor aide à rechercher exposants, comptes pertinents, interlocuteurs possibles et signaux accessibles. Cela permet de mieux préparer les demandes de rendez-vous, sans garantir une inscription confirmée ni un agenda rempli. Voir comment fonctionne Lensmor
Recherche en amont : identifier les contacts possibles
Comme exposant, ne dépendez pas uniquement des visiteurs spontanés. Utilisez votre check-list pour les nouveaux exposants et ajoutez les étapes suivantes :
- Examiner les informations accessibles de l’organisateur ou de l’application et les indices de plateformes comme Lensmor ; distinguer les prévisions des inscriptions confirmées
- Filtrer selon l’ICP : fonction, taille et secteur
- Contacter personnellement les 30 prospects prioritaires avec une raison concrète de visiter le stand
- Viser par exemple 10 entretiens anticipés, selon la capacité de l’équipe et les taux de présence historiques
Collecter sans casser la conversation
Un scan enregistre des coordonnées, mais ne doit pas remplacer l’échange. Découvrez comment collecter des leads lors d’un salon tout en préservant le contexte de la conversation.
La note de conversation apporte le contexte absent du seul badge.
Erreurs fréquentes
Conclusion
Le networking se prépare comme une méthode : objectif avant l’inscription, recherche deux semaines en amont, rendez-vous adaptés et suivi précis sous 48 heures.
La préparation aide davantage que l’espoir d’être charismatique. Pour les exposants, cela signifie vérifier les comptes et contacts possibles sans considérer chaque visiteur comme acheteur. Un budget illustratif de 30 000 $ peut ainsi être associé à un plan de rendez-vous et de qualification mesurable, sans garantie de résultat.
