Conseils pour les événements de networking qui créent un vrai pipeline

Les meilleurs conseils pour les événements de networking ne consistent pas à collecter le plus grand nombre de cartes de visite. Ils vous aident à arriver en sachant qui compte, quoi dire et comment transformer les bons échanges en relances.

En bref

• Fixez un objectif clair avant de vous inscrire ou d’entrer dans la salle.
• Recherchez les participants, exposants, sponsors et intervenants avant l’événement.
• Utilisez des phrases d’ouverture simples, liées à la salle, à la session, au rôle ou au contexte partagé.
• Consacrez plus de temps à qualifier les échanges qu’à distribuer des cartes.
• Relancez dans les 24 à 48 heures en reprenant le contexte exact de l’échange.

Que faire avant un événement de networking

La plupart des événements de networking se gagnent ou se perdent avant même d’arriver au comptoir d’inscription. Si vous arrivez sans plan, chaque conversation semble aléatoire. Si vous arrivez avec une courte liste de cibles, une raison claire d’être là et quelques phrases d’ouverture pertinentes, la salle devient plus facile à décoder.

Cela compte encore davantage pour les équipes B2B. Un fondateur, un responsable commercial, un dirigeant d’agence ou un spécialiste du marketing terrain vient rencontrer des personnes capables de faire avancer un objectif commercial.

Fixez un objectif pour la salle

Un seul objectif suffit. Au-delà, vous commencez à tout optimiser, ce qui revient à ne rien optimiser.

Pour un fondateur, l’objectif peut être : « rencontrer cinq entreprises qui vendent au secteur manufacturier ». Pour une agence : « trouver trois clients très présents sur les événements qui ont besoin d’aide en prospection sortante ».

L’idée est de faciliter vos décisions. Si votre objectif est de trouver des partenaires, vous poserez des questions différentes de celles que vous poseriez pour de la vente directe. Si votre objectif est de recruter, vous ne passerez pas vingt minutes à comparer des outils fournisseurs avec quelqu’un qui ne peut pas vous aider.

Conseil de pro : écrivez l’objectif en une phrase avant l’événement. Si la phrase contient deux fois « et », elle est probablement trop large.

Recherchez les personnes avant votre arrivée

La meilleure façon de networker lors d’un événement consiste à ne plus considérer la salle comme un mystère. La plupart des événements vous donnent des indices avant le jour J : pages des intervenants, listes de sponsors, annuaires d’exposants, applications pour participants, publications LinkedIn, pages de programme et e-mails des organisateurs.

Créez une liste de cibles simple. Commencez par les personnes ou entreprises qui correspondent à votre objectif commercial, puis ajoutez une raison de vouloir rencontrer chacune d’elles. Cette raison compte, car elle transforme une prise de contact froide en approche pertinente.

Exemple : « Votre équipe expose sur trois événements industriels ce trimestre et je voulais comparer nos approches de prospection avant événement. »

C’est mieux que « Alors, vous faites quoi ? », car cela montre que vous avez prêté attention.

Préparez une présentation courte qui ne semble pas récitée

Votre présentation doit être suffisamment courte pour que l’autre personne puisse y répondre.

Utilisez cette structure :

1. Qui vous êtes.
2. Qui vous aidez.
3. Pourquoi vous êtes à l’événement.

Exemple :

« Je m’appelle Zixun. Je travaille avec des équipes B2B qui utilisent les salons professionnels pour leur pipeline, et je suis ici pour rencontrer des fondateurs et des agences qui cherchent à rendre leurs événements moins aléatoires. »

Cela suffit. Si la personne est intéressée, elle posera une question. Si elle ne l’est pas, vous ne l’aurez pas piégée dans un monologue.

Comment engager la conversation lors d’un événement de networking

La partie la plus difficile du networking est généralement les dix premières secondes. Une fois la conversation lancée, la plupart des gens s’en sortent. Le problème est d’aborder quelqu’un sans donner l’impression de l’interrompre, de vendre ou de forcer la connexion.

La solution la plus simple consiste à utiliser le contexte. Vous êtes dans la même salle, assistez au même événement, réagissez au même programme, regardez les mêmes stands ou attendez dans la même file pour le café. Servez-vous-en.

Utilisez le contexte plutôt qu’un pitch à froid

Essayez :

• « Vous êtes déjà venu à cet événement ? »
• « Quelle session vous a amené ici ? »
• « Vous êtes ici pour rencontrer des fournisseurs, des partenaires ou des pairs ? »
• « Qu’est-ce qui a rendu le déplacement intéressant pour vous ? »
• « Vous êtes venu pour le contenu ou pour les personnes ? »

Pour les salons et les conférences, vous pouvez rendre l’ouverture encore plus précise :

• « Quels stands figurent sur votre liste des incontournables ? »
• « Vous exposez, vous sponsorisez ou vous parcourez le salon ? »
• « Quel type d’entreprises espérez-vous rencontrer ici ? »

Ces questions fonctionnent parce qu’elles ne demandent pas à l’autre personne d’accepter un pitch. Elles l’invitent à parler de sa propre raison d’être là.

Rejoignez un groupe sans créer de malaise

Les groupes semblent plus difficiles à rejoindre qu’ils ne le sont. Lors des événements de networking, la plupart restent ouverts. Les participants s’attendent à voir de nouvelles personnes entrer et sortir.

Approchez-vous, établissez brièvement un contact visuel et attendez une pause naturelle. Dites ensuite quelque chose de simple :

« Cela vous dérange si je me joins à vous ? »

Ou :

« Je vais me joindre à vous un instant. De quoi parliez-vous ? »

Vous n’avez pas besoin d’une phrase brillante. Vous avez besoin d’une permission et d’une approche légère. Si le groupe reste fermé, passez votre chemin.

Abordez les personnes seules

La personne qui se tient seule près de la table du café sera peut-être soulagée que quelqu’un vienne lui parler. Beaucoup consultent leur téléphone parce qu’elles se sentent mal à l’aise, pas parce qu’elles sont occupées.

Utilisez une phrase d’ouverture sans pression :

« Comment se passe l’événement pour vous jusqu’à présent ? »

Ou :

« Je fais une petite pause loin de la foule. Cela vous dérange si je reste ici un instant ? »

Cela donne aux deux personnes une entrée facile dans la conversation. Vous ne jouez pas un rôle. Vous commencez simplement.

Que dire lors d’un événement de networking

Une fois la conversation lancée, votre rôle change. Votre objectif n’est pas d’impressionner quelqu’un dès la première minute. Il est de comprendre s’il existe une raison de continuer à parler.

C’est là que de nombreux conseils de networking montrent leurs limites. Ils vous disent d’être sûr de vous, de sourire et de poser des questions. Très bien. Mais dans un contexte professionnel, vous devez aussi apprendre suffisamment de choses pour déterminer s’il s’agit d’un prospect, d’un partenaire, d’un apporteur d’affaires, d’un pair, d’un fournisseur ou d’une impasse polie.

Utilisez une présentation de 15 secondes

Une bonne présentation donne à l’autre personne un point d’accroche sans l’obliger à parcourir votre présentation commerciale.

Utilisez ce format :

« J’aide [type de personne ou d’entreprise] à obtenir [résultat précis]. Je suis ici parce que [raison liée à l’événement]. »

Exemples :

• « J’aide les équipes de logiciels industriels à transformer leurs listes de salons en rendez-vous commerciaux. Je suis ici parce qu’une grande partie de notre marché se trouve dans cette salle. »
• « Je dirige la croissance d’une entreprise SaaS de logistique. Je suis ici pour rencontrer des responsables des opérations et comparer nos approches du pipeline généré par les événements. »
• « Nous sommes une agence de génération de leads pour les entreprises B2B. Je suis ici pour rencontrer des équipes qui investissent dans les conférences mais ont encore des difficultés à assurer le suivi. »

Restez naturel. Si votre présentation ressemble à un texte de site web, raccourcissez-la.

Posez des questions qui révèlent l’adéquation

De bonnes questions de networking maintiennent la conversation naturelle et vous indiquent s’il existe une raison de relancer.

Posez des questions comme :

1. « Qu’est-ce qui vous a amené à cet événement ? »
2. « Quel type de personnes espérez-vous rencontrer ? »
3. « Êtes-vous ici pour apprendre, trouver des partenaires, des fournisseurs ou des clients ? »
4. « À quoi ressemble une conversation utile pour vous aujourd’hui ? »
5. « Sur quoi votre équipe se concentre-t-elle ce trimestre ? »
6. « Les événements sont-ils un canal important pour votre entreprise ou plutôt un levier de marque ? »
7. « Comment gérez-vous habituellement le suivi après les événements ? »
8. « Qui serait une bonne personne à vous présenter ici ? »

Remarquez ce que ces questions évitent. Elles ne demandent pas à la personne de défendre un budget. Elles ne lui demandent pas « Êtes-vous le décideur ? » cinq minutes après les salutations. Elles vous donnent du contexte sans lui donner l’impression d’être filtrée.

Parlez moins que vous ne le pensez nécessaire

La plupart des gens parlent trop lors des événements de networking parce que le silence leur semble risqué.

Résistez à cette tendance. Une conversation utile a besoin d’espace.

Si quelqu’un mentionne un problème, posez une question supplémentaire avant d’expliquer comment vous pouvez aider. Plus sa réponse devient précise, plus votre relance sera facile.

Comment parcourir la salle sans perdre de temps

Parcourir la salle ne signifie pas passer d’une personne à l’autre comme si vous cherchiez à atteindre un quota. Il s’agit de gérer votre attention. La salle contient plus de personnes que vous ne pouvez en rencontrer : vous devez donc consacrer votre temps là où les probabilités sont les plus élevées.

C’est là que les stratégies de marketing événementiel et la stratégie de networking se rejoignent. Vous ne faites pas que participer. Vous répartissez votre temps, votre budget et votre capacité de relance.

Arrivez tôt et profitez du moment calme

Arriver tôt est l’un des conseils les plus simples pour les événements de networking, car cela change la salle. Il est plus facile d’entrer dans un événement à moitié vide que dans une salle bruyante où chacun a déjà formé des cercles.

Arriver tôt vous donne aussi accès aux organisateurs, intervenants, sponsors et autres participants préparés. Ces personnes savent souvent qui se trouve dans la salle. Si vous expliquez clairement qui vous espérez rencontrer, elles pourront peut-être vous orienter.

Ne passez pas les quinze premières minutes caché dans votre boîte de réception. Parcourez l’espace, regardez la table des badges et observez les endroits où les gens se rassemblent naturellement.

Sachez quand quitter une conversation

Vous avez besoin de formules de sortie avant d’en avoir besoin. Sinon, vous restez trop longtemps par politesse.

Utilisez des sorties simples :

• « Je vais continuer à circuler, mais je suis ravi de vous avoir rencontré. »
• « Je veux encore rencontrer quelques personnes avant la prochaine session. Puis-je me connecter avec vous sur LinkedIn ? »
• « C’était utile. Je vous enverrai cette ressource demain. »
• « Je ne veux pas monopoliser votre temps. Restons en contact. »

Conseil de pro : la meilleure sortie inclut une prochaine étape si la conversation a été utile. S’il n’y a pas de prochaine étape, une conclusion polie suffit.

Ne poursuivez pas chaque badge dans la salle

Davantage de conversations ne produisent pas automatiquement de meilleurs résultats.

Pour les équipes B2B, la question est celle de l’adéquation. Cette personne travaille-t-elle dans une entreprise que vous pouvez aider ? Est-elle liée à une équipe que vous souhaitez atteindre ? Comprend-elle le problème que vous résolvez ? Peut-elle vous présenter quelqu’un ? A-t-elle demandé un suivi ?

Si la réponse est non, restez aimable et passez à autre chose. Le networking n’est pas un concours de scan de badges.

Conseils de networking pour les introvertis et les débutants

Les conseils de networking donnent souvent l’impression d’avoir été écrits par quelqu’un qui aime entrer dans des salles bondées. Ce n’est pas le cas de tout le monde. Si vous êtes introverti, nouveau dans le secteur ou que vous participez à votre premier événement professionnel, l’objectif n’est pas de devenir une autre personne pendant trois heures.

L’objectif est de créer suffisamment de structure pour participer sans vous épuiser.

Commencez par de petits engagements

Fixez-vous un objectif réaliste. Deux vraies conversations peuvent être une réussite si vous débutez. Il peut aussi s’agir d’une mise en relation chaleureuse, d’une relance utile ou d’une conversation avec un organisateur.

Vous pouvez aussi limiter l’événement dans le temps. Engagez-vous à rester la première heure. Si tout se passe bien, restez.

Le prochain événement sera ainsi plus facile à aborder.

Utilisez les organisateurs pour obtenir des mises en relation chaleureuses

Les organisateurs connaissent mieux la salle que vous.

À votre arrivée, présentez-vous et posez une question précise :

« J’espère rencontrer des fondateurs de SaaS B2B qui utilisent les événements pour vendre. Y a-t-il quelqu’un à qui vous pensez que je devrais parler ? »

Ou :

« Je travaille avec des agences qui accompagnent la prospection sur les salons. Y a-t-il des prestataires ici ce soir ? »

La précision aide. « Qui devrais-je rencontrer ? » est trop large. « Qui ici travaille avec des entreprises industrielles ou des entreprises B2B très présentes sur les événements ? » donne à l’organisateur une piste exploitable.

Prenez des notes avant que votre mémoire ne s’embrouille

Après trois conversations, les détails commencent à se mélanger.

Écrivez de courtes notes immédiatement après chaque conversation utile :

• Nom
• Entreprise
• Rôle
• Ce qui les intéresse
• Suivi promis
• Niveau de priorité

L’objectif est d’éviter d’envoyer à tout le monde le lendemain matin le même message fade du type « Ravi de vous avoir rencontré ».

Comment relancer après un événement de networking

C’est lors du suivi que la majeure partie de la valeur du networking disparaît. Les personnes ont de bonnes conversations, collectent des cartes ou des connexions LinkedIn, puis attendent une semaine avant d’envoyer un message générique qui aurait pu être destiné à n’importe qui.

C’est trop tard et trop peu précis. Si la conversation comptait, relancez tant que le souvenir est encore frais.

Relancez dans les 24 à 48 heures

La première relance n’a pas besoin d’être longue. Elle doit prouver que vous vous souvenez de la personne.

Exemple :

« Ravi de vous avoir rencontré hier au meetup SaaS. Je repensais à ce que vous disiez : votre équipe reçoit beaucoup de leads issus d’événements, mais a du mal à les prioriser après le salon. Je peux vous envoyer le framework de suivi que j’ai mentionné. »

C’est mieux que :

« Ravi de vous avoir rencontré. N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez discuter un jour. »

La deuxième formulation demande à l’autre personne de faire tout le travail.

Faites référence à la conversation précise

La précision est essentielle. Mentionnez le stand auquel la personne se préparait, la session à laquelle vous avez assisté ensemble, le segment de comptes qui l’intéresse, le défi de recrutement qu’elle a évoqué ou la mise en relation que vous avez promise.

Pour les contacts chauds, incluez une prochaine étape claire :

• « Cela vaudrait-il la peine de comparer nos points de vue pendant 20 minutes la semaine prochaine ? »
• « Souhaitez-vous que je vous envoie la liste d’exemple dont j’ai parlé ? »
• « Souhaitez-vous que je vous présente le fondateur de l’agence avec qui j’ai échangé ? »

Pour les contacts tièdes, envoyez quelque chose d’utile avant de demander du temps.

Segmentez les contacts selon la prochaine étape

Ne placez pas tous les contacts dans la même séquence de nurturing. Segmentez-les tant que l’événement est encore récent.

Utilisez quatre groupes :

1. Relancer maintenant.
2. Envoyer une ressource utile.
3. Faire une mise en relation.
4. Conserver comme relation légère.

Si votre équipe fait déjà de la génération de leads sur les salons, cette segmentation doit être reliée à votre CRM. L’objectif est de conserver le contexte de la conversation, pas de le reconstituer de mémoire deux semaines plus tard.

Si vous devez transformer des contacts d’événement en liste de suivi priorisée, vous pouvez commencer avec Lensmor et évaluer les entreprises par rapport à votre ICP avant que votre équipe ne commence sa prospection.

Stratégie de networking B2B pour les salons et les conférences

Le networking lors d’un cocktail généraliste est différent du networking lors d’un salon, d’une conférence ou d’un événement sectoriel riche en sponsors. En B2B, la salle réunit souvent en même temps des acheteurs, fournisseurs, concurrents, partenaires, analystes, recruteurs et prestataires.

Votre stratégie doit donc être plus structurée. Si vous souhaitez une version plus approfondie consacrée aux conférences, consultez le guide de Lensmor sur la façon de networker lors d’une conférence. Pour cet article, l’idée centrale est simple : considérez le networking comme un problème de sélection de comptes, pas comme un test d’endurance sociale.

Utilisez les listes d’exposants et de sponsors avant l’événement

Les listes d’exposants et de sponsors sont des ressources de prospection sous-estimées. Elles vous indiquent quelles entreprises dépensent actuellement de l’argent pour être présentes sur leur marché.

Pour les équipes B2B dirigées par un fondateur, elles peuvent révéler des comptes actifs. Pour les agences et les prestataires, elles peuvent révéler des entreprises disposant d’un budget, d’une urgence et d’une raison de s’intéresser au ROI des événements.

Avant l’événement, triez la liste selon l’adéquation sectorielle, la taille de l’entreprise, l’activité événementielle, la persona acheteuse probable, la relation existante dans le CRM et la solidité de la raison de vous rencontrer.

Conseil de pro : si deux entreprises semblent présenter la même pertinence, donnez la priorité à celle qui dépense déjà pour des stands, des sponsorings ou plusieurs événements. Les dépenses événementielles sont un signal d’achat.

C’est là que Lensmor s’intègre naturellement. Si votre équipe utilise les événements pour alimenter le pipeline, utilisez Lensmor pour prioriser les comptes liés aux événements avant de commencer à planifier des rendez-vous ou à parcourir la salle.

Qualifiez les conversations en temps réel

Vous n’avez pas besoin d’un appel de découverte formel au milieu d’une réception. Vous avez besoin de suffisamment de signaux pour savoir quel type de suivi est pertinent.

Demandez :

• « Votre équipe expose-t-elle à d’autres événements ce trimestre ? »
• « Qui est responsable du suivi après l’événement ? »
• « Les événements sont-ils surtout un levier de marque pour vous ou mesurez-vous le pipeline ? »
• « Quel type de comptes cherchez-vous à rencontrer ici ? »
• « Que deviennent les contacts après leur collecte par votre équipe ? »

Ces questions sont pratiques. Elles vous aident aussi à éviter de traiter chaque conversation sympathique comme une opportunité commerciale.

Transformez le networking en workflow événementiel reproductible

Le meilleur processus de networking B2B ressemble à un workflow :

1. Choisir l’événement en fonction de l’adéquation de son audience.
2. Collecter les données des participants, exposants, sponsors ou intervenants.
3. Évaluer les entreprises par rapport à votre ICP.
4. Prendre contact avant l’événement.
5. Planifier des rendez-vous lorsque c’est possible.
6. Prendre des notes pendant les conversations lors de l’événement.
7. Segmenter le suivi dans les 24 à 48 heures.
8. Suivre le pipeline et les affaires conclues après l’événement.

C’est ainsi que le marketing événementiel B2B devient mesurable. Vous cessez d’espérer que les bonnes personnes passent devant vous et commencez à construire un système pour les trouver.

Erreurs courantes à éviter lors des événements de networking

La plupart des erreurs de networking sont compréhensibles. Les gens sont nerveux, parlent trop, restent avec des visages familiers ou partent sans prochaine étape. La solution n’est pas de changer de personnalité, mais d’adopter un meilleur comportement par défaut.

Pitcher trop tôt

Un pitch trop précoce met les gens sur la défensive. Il vous fait aussi perdre des informations.

Attendez de comprendre pourquoi la personne est là. Si elle n’a aucun problème pertinent, votre pitch ne l’aidera pas. Si elle en a un, votre pitch sera plus précis après l’avoir écoutée.

Rester avec les personnes que vous connaissez déjà

Il est confortable de passer tout l’événement avec un collègue ou un ami. Mais si votre objectif est de créer de nouvelles relations, c’est aussi une occasion gâchée.

Utilisez les personnes familières de façon stratégique. Demandez-leur des présentations. Séparez-vous pendant une partie de l’événement. Comparez vos notes ensuite. Ne transformez pas un événement de networking en retrouvailles privées.

Partir sans prochaine étape

Une bonne conversation sans prochaine étape s’efface rapidement.

Avant de quitter une conversation utile, décidez de ce qui se passe ensuite :

• Envoyer une ressource.
• Faire une mise en relation.
• Planifier un appel.
• Partager un exemple.

La prochaine étape doit correspondre à la conversation. Certaines personnes ont besoin d’une ressource, d’autres d’une mise en relation, et d’autres de rien du tout.

Conclusion

Le bon networking n’a rien de magique. Il repose sur la préparation, le contexte, le jugement et le suivi.

Les personnes qui tirent le plus de valeur des événements de networking n’ont généralement pas la phrase d’ouverture la plus fluide. Elles savent pourquoi elles sont dans la salle. Elles se renseignent avant d’arriver. Elles posent de meilleures questions. Elles terminent proprement les conversations. Elles relancent tant que l’échange est encore précis dans leur mémoire.

C’est la vraie différence entre collecter des contacts et créer du pipeline.