Téléchargez ce modèle gratuit pour relier objectifs B2B, comptes cibles, budget, prospection et suivi dans un plan de travail. Le fichier Excel comprend un plan vierge et un exemple entièrement rempli. Aucun e-mail requis.
Deux feuilles · .xlsx modifiable · totaux budgétaires, responsables, échéances et champs distincts de résultats réels.
Que contient le modèle de plan marketing événementiel ?
Utilisez « Blank plan » pour votre événement. « Filled example » montre les liens entre chaque champ, le budget, les mesures et les tâches. Vous pouvez aussi copier les champs ci-dessous depuis cette page.
Pour chaque phase, ajoutez les colonnes livrable, responsable, échéance, statut et preuve ou résultat. Examinez chaque semaine avant et chaque jour sur place.
Qu’est-ce qu’un plan marketing événementiel ?
Ce document structure objectifs, public, messages, calendrier et actions avant, pendant et après un événement. Pour le B2B, il relie « nous allons au salon » à la question vérifiable du pipeline de $X généré par ce salon.
Un bon plan répond à cinq questions : pourquoi cet événement, quelles cibles, quel message, quelle exécution et quelle mesure ?
Le modèle en 5 phases
Phase 1 : choix et objectifs (8–12 semaines avant)
Le choix de l’événement influence toute la suite. Examinez le public avant budget au lieu de suivre seulement la réputation ou l’habitude. Une entreprise mentionnée ne prouve pas un acheteur accessible.
Définissez un objectif précis plutôt que « générer des leads ». Exemple : « réserver 15 rendez-vous qualifiés avec des rôles VP+ dans des entreprises industrielles de 200+ salariés ». Précisez si vous mesurez des réservations ou des rendez-vous réellement tenus.
Conseil pratique : vérifiez l’adéquation avant budget. Exposants et sponsors prouvent un lien d’entreprise, pas présence personnelle ni achat. Utilisez Lensmor pour la recherche, puis confirmez directement contacts et rendez-vous. Notre guide Workday Rising 2026 : dates, tarifs et programme donne un point de départ.
Construisez ensuite le budget avec les devis actuels. Les fourchettes suivantes sont des hypothèses illustratives d’équipe B2B fictive, pas des moyennes de marché. Prévoyez séparément taxes, réserve et coûts hors catégories.
Attribuez au suivi un responsable et un budget. Estimez le temps et les outils de qualification, routage et contact, puis comparez coûts et résultats réels au lieu de supposer un rendement fixe.
Phase 2 : public et message (6–8 semaines avant)
Après événement et objectifs, recherchez les cibles. Examinez exposants et informations participants disponibles. Créez par exemple une priorité de 20–30 comptes.
Posez trois questions par compte : quel problème possible, quelles preuves et quel interlocuteur ? Exemple : « Votre équipe s’étend en Europe ; comment choisissez-vous les événements dans ce marché ? » N’inventez pas de résultat client pour soutenir le message.
Conseil pratique : recherchez aussi les personnes pertinentes. Examinez publications publiques LinkedIn, intervenants et annuaire. Ces indices guident le contact ; confirmez séparément présence personnelle et responsabilité. La recherche avant salon peut ainsi créer des raisons plus précises d’échanger.
Adaptez le message au contexte. Reliez la solution à un problème sectoriel. Préparez trois versions : 30 secondes pour l’entrée en matière, 2 minutes pour le rendez-vous et une démo sans diapositives pour approfondir.
Une histoire de stand utile nomme problème, approche et prochaine étape. Un résultat client documenté exige contexte et limites. Sans preuve, montrez le workflow plutôt que de présenter une amélioration hypothétique comme mesurée.
Phase 3 : prospection préalable (3–5 semaines avant)
La prospection vise des invitations pertinentes et des rendez-vous confirmés avant l’arrivée. Planifiez-la au lieu de compter seulement sur le passage. Un calendrier rempli se construit par pertinence et confirmations, pas automatiquement.
Préparez une séquence de 3 e-mails pour les comptes prioritaires :
Apportez de la valeur avant la demande : rapport pertinent, rencontre privée adaptée ou analyse de leur activité. La demande de rendez-vous suit une raison compréhensible.
Conseil pratique : partez de nos modèles d’e-mails pour salons ouverts pour présentations, rendez-vous, VIP et suivi. Adaptez structure et variables aux contacts.
En parallèle, utilisez LinkedIn si pertinent. Contactez personnes et intervenants, par exemple 3–4 semaines avant, avec une note personnelle. Publiez votre présence, ce que vous montrerez et les échanges recherchés. Cela peut donner du contexte avant la rencontre.
Utilisez le hashtag officiel pour des données étayées, une position argumentée ou une question utile. Ces publications peuvent faciliter une conversation. Mesurez les réactions plutôt que de présumer une visite garantie.
Phase 4 : exécution sur place
Le plan doit faciliter l’action : chacun connaît rôle, comptes prioritaires et critères avant l’ouverture.
Installez un rythme quotidien :
Un suivi rapide préserve le contexte. Envoyez un message personnel dans les heures suivantes s’il correspond à la suite convenue. Vos modèles de suivi sur place doivent être prêts dans le CRM et personnalisables avec des détails.
Conseil pratique : notez problème, calendrier de décision, budget mentionné et suite convenue, pas seulement le badge. Un scan ne qualifie pas. « Évalue pour Q3, budget approuvé, souhaite une démo technique » aide l’examen ; créez une opportunité seulement selon vos critères. Notre guide de qualification sur salon détaille champs et évaluation.
Phase 5 : suivi (1–14 jours après)
Le suivi exige la même discipline. Sans responsable, notes et échéance, une conversation peut perdre son élan. Définissez une cadence adaptée par niveau, respectez les engagements et les préférences.
Utilisez cette cadence comme point de départ ajustable :
Les modèles d’e-mails après salon de notre collection ouverte vont du remerciement au dernier message. Chaque suivi doit citer un détail plutôt que le seul « ravi de vous avoir rencontré à [nom de l’événement] ».
Conseil pratique : préparez vos séquences avant l’événement. Créez modèles, étiquettes CRM et transmission commerciale. Les 48 heures suivantes sont chargées ; un processus prêt réduit les oublis. Notre guide après salon détaille le workflow complet.
Transformez les phases en tâches attribuées
Utilisez la checklist du classeur plutôt qu’un second plan. Attribuez personne, échéance et preuve à chaque tâche : approbation, comptes, rôles, prospection, confirmations, conversations et coûts/opportunités réels.
Examinez chaque semaine avant et chaque jour sur place. Adaptez dates aux échéances et au cycle de vente ; celles de l’exemple sont illustratives.
Exemple de plan B2B rempli
Ce plan fictif concerne Example B2B Expo du 15 au 17 mars 2027, un plafond de $15 000 et huit rendez-vous. Il remplit les mêmes champs que le classeur pour une petite équipe. Ce n’est ni un cas client ni une prévision.
| Champ | Exemple rempli | Responsable | Date d’examen |
|---|---|---|---|
| Événement et dates | Example B2B Expo, 15–17 mars 2027 | Responsable événementiel | 2027-01-18 |
| Objectif | Tenir 8 rendez-vous qualifiés ; revoir les opportunités après 60 jours. | Responsable commercial | 2027-01-18 |
| Comptes cibles | 20 fabricants ; 51–500 salariés ; vendent en Allemagne. Voir un vrai point de départ de recherche. | Responsable commercial | 2027-02-01 |
| Rôles d’achat | Décideurs opérations ou ingénierie pour évaluer un équipement. | Responsable du compte | 2027-02-05 |
| Message | Discuter d’un workflow d’équipement et des contraintes d’évaluation. | Responsable marketing | 2027-02-08 |
| Offre et suite | Conversation de 15 minutes avec ordre du jour défini. | Responsable du compte | 2027-02-08 |
| Responsabilité du compte | Un commercial nommé par compte ; responsable commercial en suppléant. | Responsable commercial | 2027-02-05 |
| Plafond budgétaire (USD) | $15 000 | Responsable événementiel | 2027-01-18 |
| Rendez-vous qualifié | Conversation tenue avec rôle pertinent, besoin confirmé et suite convenue. | Responsable commercial | 2027-02-08 |
| Attribution CRM | EXAMPLE-2027-03 ; opportunités générées et influencées séparées ; examen à 60 jours. | Opérations revenus | 2027-01-25 |
Comment budget et résultats se relient
Les six lignes d’exemple totalisent $14 000, laissant $1 000 sous le plafond supposé. Modifiez un champ pour recalculer. Les coûts réels restent vides avant factures ; rendez-vous et opportunités restent vides avant preuves.
L’objectif est de huit rendez-vous tenus et qualifiés. Suivez séparément les réservations. Consignez opportunités générées et influencées dans des champs distincts et examinez après 60 jours.
Après la liste de comptes, utilisez le guide des rendez-vous avant salon pour rechercher et inviter les contacts. Le tableur est le plan ; CRM et outils d’envoi exécutent.
Comment mesurer le plan
Convenez des définitions avant et utilisez les mêmes coûts et période d’attribution. Réservations, rendez-vous qualifiés tenus, leads et opportunités sont distincts.
- Coût par lead (CPL) = coût total ÷ leads recueillis selon la définition convenue.
- Coût par rendez-vous qualifié = coût total ÷ rendez-vous tenus répondant aux critères.
- Coût par opportunité = coût total ÷ opportunités attribuées créées.
- ROI événementiel = (bénéfice brut attribuable − coût total) ÷ coût total × 100.
Exemple illustratif : Un événement de $20 000 avec 100 leads, 20 rendez-vous qualifiés tenus et 5 opportunités attribuées donne $200 de CPL, $1 000 par rendez-vous et $4 000 par opportunité. Si les ventes produisent $30 000 de bénéfice brut attribuable dans la période, le ROI est de 50%. Ce sont des calculs, pas des références de performance. Un dénominateur nul rend la mesure indéfinie, pas gratuite.
Séparez pipelines généré et influencé ; le potentiel ouvert n’est pas du chiffre d’affaires ou bénéfice réalisé. Examinez le suivi après deux semaines et continuez selon le cycle de vente.
Réutilisez le plan, gardez les enseignements et remplacez les hypothèses. Lensmor peut soutenir la recherche préalable. Les signaux publics sont des données de recherche ; confirmez directement présence personnelle et intérêt.
Commencer gratuitement — Créez un compte Lensmor gratuit et utilisez ses outils d’intelligence événementielle.
